Es ist der Heilige Gral für Amazon-Verkäufer weltweit: niedrige ACOS Amazon-Verkäufe! In diesem umfassenden Leitfaden von Ihor Dubovetskyi, CEO bei Profit Whales, werfen wir einen detaillierten Blick auf die besten Möglichkeiten, wie Sie diese erreichen können. Lesen Sie weiter und erfahren Sie mehr!
Was ist Amazon ACoS?
AСOS steht für Advertising Cost of Sales, also ‘Amazon ACOS’ ist Amazon Advertising Cost of Sales. Sie werden berechnet, indem man das Geld, das Sie für Klicks auf Amazon-Anzeigen ausgeben, durch die Anzahl der Verkäufe teilt, die diese Klicks eingebracht haben.
Bevor wir uns mit den Schritten zur Senkung des Amazon ACOS befassen, möchte ich kurz darüber sprechen, wann Sie diese Kennzahl nicht senken sollten, denn dieses Thema wird in der Amazon-Verkäufergemeinschaft nur selten diskutiert.
Wenn ein hoher Amazonas-ACOS keine Rolle spielt
Beginnen wir mit einem Beispiel, um zu zeigen, dass hohe ACOS-Amazon-Verkäufe nicht unbedingt eine schlechte Sache sind.
Ein Amazon-Verkäufer verkauft kratzbare Weltkarten. Sie wissen schon, die, bei denen Sie ein Land abkratzen, nachdem Sie es besucht haben, und so das Wort freilegen. Dieses Produkt ist ziemlich saisonabhängig. In der Tat verkauft es sich nur zu Geschenkanlässen wie Weihnachten gut. Das bedeutet, dass es wirklich wichtig ist, diese heiße Phase so gut wie möglich vorbereitet anzugehen, was das Inventar und den Amazon Best Sellers Rank betrifft.
Die Strategie, die wir erfolgreich auf dieses Produkt anwandten, bestand darin, Amazon Sponsored Product PPC in der Nebensaison mit Verlust zu betreiben. Ihr saisonaler ACOS sah wie folgt aus:
- Nebensaison: 50-70%
- Hochsaison: 15-25%
- Gewinnschwelle: etwa 35%
9 von 12 Monaten sind Nebensaison. Und trotzdem decken die Verkäufe in der Hochsaison die Verluste um das Fünffache. Das liegt daran, dass die SKUs zur richtigen Zeit ganz oben auf der Amazon Bestsellerliste stehen.
Das obige Beispiel zeigt, dass es wichtig ist, sich über Ihre allgemeinen Ziele für Ihre PPC-Verkäufe Gedanken zu machen.
Ja, die meiste Zeit sind die Anzeigen nur dazu da, Ihnen zusätzliche Produktverkäufe zu bescheren, und die Amazon ACOS niedrig zu halten, ist ein perfektes Geschäftsziel. Wenn Sie jedoch ein neues Produkt ausprobieren, eine neue PPC-Kampagne erstellen oder sich einfach nur vor der Hochsaison aufwärmen, sollten Sie dieses Denken überdenken.
Wenn Sie PPC mit einem hohen Amazon ACOS über einen Zeitraum von 3-4 Wochen betreiben (typische Reaktionszeit für neue Bestseller-Rankings), kann sich dies langfristig als vorteilhaft für Ihren Gesamtumsatz erweisen. Sowohl Ihre PPC- als auch Ihre organischen Verkäufe können den Verlust in der kommenden Saison mehr als ausgleichen.
Okay, wir haben also die Szenarien besprochen, in denen ein hoher Amazon ACOS akzeptabel oder sogar vorteilhaft ist. Lassen Sie uns nun einen Blick darauf werfen, wie Sie einen niedrigen ACOS bei Amazon erreichen können.
Wie Sie Ihren Amazon ACOS senken können
Der Schlüssel zum Erfolg mit Amazon-Anzeigen liegt darin, sie möglichst nahe an oder unter die Gewinnschwelle zu bringen. Viele Verkäufer nutzen Anzeigen, um mehr Bewertungen zu erhalten oder ihren Rang als bester Verkäufer zu verbessern. Es geht nicht nur um die Rentabilität.
Lassen Sie uns nun die sechs Möglichkeiten erörtern, wie Sie die ACOS von Amazon senken können.
1. Priorisieren Sie Ihre besten SKUs
Eine schnelle Möglichkeit, Ihre Amazon ACOS für ein Produkt mit vielen Varianten zu optimieren, wäre, nur die meistverkaufte Variante zu bewerben. Die zusätzlichen Verkäufe, die durch die Werbung für die beliebteste Variante erzielt werden, gleichen oft einen Rückgang der Verkäufe bei weniger beliebten Varianten aus.
Wenn dies für Sie relevant sein könnte, probieren Sie diesen Ansatz aus und sehen Sie, ob er für Sie funktioniert.
2. Analysieren Sie die Effektivität Ihrer aktuellen Schlüsselwörter
Mit Schlüsselwörtern meine ich nicht nur das Schlüsselwort, das Sie verwenden, sondern auch die SKUs und Kategorien der Wettbewerber, in denen Sie Ihre PPC-Kampagnen durchführen.
Jedes Produkt auf Amazon verfügt über einen eigenen Pool an relevanten Schlüsselwörtern. Das sind die Suchbegriffe, die Kunden verwenden, um das Produkt auf Amazon zu finden. Einige dieser Schlüsselwörter sind Suchbegriffe mit hohem Volumen, andere sind spezifischer und enger gefasst (diese konvertieren in der Regel auch besser).
Einige Schlüsselwörter scheinen zwar relevant zu sein, sind es aber nicht (wie z.B. “Weihnachtsspielzeug”). Bei diesen Stichwörtern sind die Kosten für Ihre Werbung zu hoch und Sie werden keine guten Ergebnisse erzielen.
Um zu verstehen, welche Schlüsselwörter gut oder schlecht sind, brauchen Sie Daten. Sehr viele Daten. Ihre Bulk-Download-Datei und der Suchbegriffsbericht von Seller Central sollten beide Ihre wichtigste Informationsquelle sein, um diese Optimierung zu ermöglichen.
Laden Sie sie für einen möglichst langen Zeitraum herunter (natürlich nach den letzten größeren Änderungen in Ihrer Amazon PPC-Kampagne) und sortieren Sie die Daten nach ACOS.
3. Pausieren Sie Schlüsselwörter, als dass Sie Ihr Werbebudget überschreiten
Diese müssen Sie sofort stoppen. Auch wenn sie Ihnen wichtig erscheinen, sind sie für Sie einfach nicht interessant. Vielleicht geben Sie ihnen in Zukunft noch eine Chance. Aber im Moment sollten Sie sie einfach pausieren. Bulk File ist die beste Datenquelle für diese Schlüsselwörter.
4. Optimieren Sie Schlüsselwörter, die leicht über der Gewinnschwelle liegen
Diese Keywords, von Break-even bis >80% ACOS, haben das Potenzial, Ihnen zu vernünftigen Kosten Umsatz zu bringen. Versuchen Sie die folgende Methode, um einen Koeffizienten zu berechnen, den Sie verwenden können, um ein gutes Gebotslimit für diese Keywords zu finden:
- Teilen Sie Ihren tatsächlichen ACOS durch Ihren gewünschten ACOS für ein bestimmtes Keyword. Wenn zum Beispiel Ihr tatsächlicher ACOS bei Amazon 65% und Ihr gewünschter ACOS 25% beträgt: 65/25 = 2.6.
- Als nächstes nehmen Sie Ihr aktuelles Gebot für diesen Suchbegriff und teilen es durch den Koeffizienten (2,6 in unserem Beispiel).
- Nehmen wir an, das Gebot lag bei 3,70 $. Also 3,7/2,6 = 1,42.
- Ta-da! Sie sollten Ihr Gebot auf 1,42 $ oder weniger festlegen. Auf diese Weise werden Sie einige Verkäufe behalten, aber ungefähr zu einem gewünschten ACoS.
Auch hierfür verwenden Sie die Bulk-Datei.
Suchen Sie schließlich nach Keywords, die Ihnen keine Verkäufe (d.h. keine Amazon ACOS), aber Klicks gebracht haben. Wenn Sie für ein bestimmtes Schlüsselwort 15+ Klicks und 0 Verkäufe hatten, hatten Sie entweder SEHR viel Pech oder das Schlüsselwort war schlecht gewählt. Was auch immer die Ursache sein mag – Sie können sich später darum kümmern. Legen Sie diese Schlüsselwörter jetzt erst einmal auf Eis.
5. Verdoppeln Sie leistungsstarke Schlüsselwörter
Sobald Sie sich mit den ineffektiven Schlüsselwörtern befasst haben, sollten Sie sich mit den leistungsstarken Schlüsselwörtern befassen.
Versuchen Sie, die Gebote für Schlüsselwörter mit einem guten ACOS zu erhöhen, damit sie mehr Umsatz generieren. Dies geschieht mit Hilfe des Koeffizienten, den wir weiter oben im Artikel berechnet haben.
Dieses Mal wird Ihr Koeffizient unter 1 liegen, so dass das neue Gebot höher sein wird als Ihr aktuelles Gebot für diese Keywords. Dies sollte dazu führen, dass Ihre Anzeigen in den Suchergebnissen höher angezeigt werden.
6. Vergessen Sie keine Schlüsselwörter ohne viele Impressionen
Im Gegensatz zu Schlüsselwörtern, die viele Impressionen, aber eine niedrige CTR haben, können sich Schlüsselwörter mit niedrigen Impressionen dennoch als effektiv erweisen, wenn sie ein höheres Gebot haben.
Versuchen Sie, ihnen genauso hohe Gebote zu geben wie Ihren gut laufenden Geboten. Geben Sie ihnen ein oder zwei Wochen lang eine Chance. Wenn sie immer noch niedrige Impressionen oder eine niedrige Klickrate aufweisen, können Sie sie einfach pausieren. Wenn sie jedoch Klicks und Conversions aufweisen, dann herzlichen Glückwunsch, Sie haben einen weiteren kleinen Diamanten für Ihre PPC-Sammlung ausgegraben!
7. Nutzen Sie die Vorteile der automatisierten Amazon PPC-Tools
Eine andere Möglichkeit ist die Nutzung eines Dienstes, der für Sie eine regelmäßige Amazon PPC-Optimierung durchführt, wie das Profit Whales Optimization Tool. Es nimmt Ihre gewünschte Amazon ACOS-Stufe und verwaltet Gebote, pausiert ineffektive Keywords und fügt sogar neue Keywords hinzu, die Sie vielleicht übersehen haben.
Ein erfahrener PPC-Manager kann diese Aufgabe zweifellos gut erledigen, aber ein automatisierter Service ist eine echte Zeitersparnis, vor allem für Verkäufer, die viele Verwaltungsaufgaben selbst erledigen.
Automatisierte Kampagnen sind in der Regel das beste Werkzeug von PPC Manager, um neue Keywords zu finden. Bei einigen Produkten ohne Marke und einem sehr umkämpften Markt mit niedrigen Preisen (wie Möbelzubehör oder dekorative Kleidungsstücke) können Sie jedoch mit automatischer Werbung oder Werbung für eine bestimmte Kategorie gute Umsätze erzielen.
Bei automatisierter Werbung (und auch bei breit angelegten Keyword-Kampagnen) kann jedoch leicht die Grenze zwischen hochrelevanten und größtenteils irrelevanten Ergebnissen überschritten werden.
Und das war’s auch schon. Je nach Wettbewerbsintensität und Saisonalität Ihrer Produkte wird sich die Effektivität Ihrer Gebote ändern. Sie sollten diesen Check also wirklich regelmäßig durchführen.
Lassen Sie sich von den Daten leiten und denken Sie nie, dass Sie alles getan haben, um Ihr Amazon PPC perfekt zu machen. Von den 5 besten Amazon-Verkäufern, mit denen ich im letzten Jahr zusammengearbeitet habe, glaubte das keiner. Meiner Meinung nach ist es das, was sie zu den Besten macht.
Gute Jagd für Sie, liebe Amazonasbewohner!
