Die Verbraucher von heute haben hohe Erwartungen, wenn es darum geht, dass die Marken, mit denen sie interagieren, ein positives Kundenerlebnis bieten. Und viele führende Marken reagieren auf diese Erwartung, indem sie ihr Angebot direkt an die Verbraucher richten. Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen.
Die Welt des Einzelhandels ist im Umbruch, denn die Vertriebsmodelle ändern sich, um Distributoren und Drittanbieter zu umgehen. Immer mehr Marken verkaufen jetzt direkt an die Verbraucher im Rahmen einer neuen direkten B2C-Strategie, die eine engere Beziehung zwischen der Marke und dem Verbraucher schafft.
Die digitalen Kanäle haben dazu beigetragen, eine engere und direktere Beziehung zwischen den einzelnen Marken und ihren Verbrauchern herzustellen, was in den meisten Fällen zu einem angenehmeren und positiveren Kundenerlebnis führt.
Die Vorteile einer DTC-Strategie sind vielfältig. Durch die Einbeziehung eines DTC-Ansatzes in ihre Marketing- und Verkaufsstrategie können Marken sich und ihre Produkte auf dem Markt besser differenzieren. DTC ermöglicht es den Marken außerdem, eine bessere, direktere Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen, was zu einer stärkeren Kundenbindung führt.
In diesem Artikel erklären wir Ihnen, was Direct-to-Consumer ist, welche Vorteile es bietet und wie Ihre Marke es nutzen kann, um engere Beziehungen zu ihren Zielgruppen aufzubauen.
Was ist Direct-to-Consumer (DTC) eCommerce
In der Vergangenheit kümmerten sich Marken, die traditionell an Einzelhändler verkauften, um das Merchandising und den Verkauf von Produkten an diese Verbraucher. Die Verbraucher wussten, dass sie, wenn sie in ein bestimmtes Einzelhandelsgeschäft gingen, bei diesem Händler bestimmte Markenprodukte kaufen konnten.
Wenn Sie beispielsweise als Verbraucher auf der Suche nach einem Paar neuer Nike-Turnschuhe oder einem Miele-Staubsauger wären, wüssten Sie genau, welchen Händler Sie aufsuchen müssten, um diese speziellen Markenprodukte zu kaufen.
Direct-to-Consumer (DTC) unterscheidet sich von diesem Einzelhandelsmodell, da es den Einzelhändler umgeht und ihn ganz aus der Gleichung herausnimmt. Bei DTC baut die Marke einen Vertriebskanal direkt mit dem Verbraucher auf, um ihre Botschaften, Produkte und Angebote direkt mit den Verbrauchern zu kommunizieren – und macht auch direkt Verkäufe. Ein Beispiel dafür ist, dass ein Verbraucher die offizielle Website von Nike besuchen kann, um Turnschuhe zu kaufen, anstatt in ein Einzelhandelsgeschäft wie JD Sports zu gehen, um die Schuhe zu kaufen.
Mit DTC verkauft die Marke direkt an den Verbraucher, aber sie betreibt auch ihre eigenen Marketingbemühungen bei den Verbrauchern.
Warum sich Marken in Richtung DTC bewegen
Aus mehreren Gründen gehen Marken zunehmend zu einem DTC-Modell über, anstatt ihre Markenprodukte über den Einzelhandel zu verkaufen:
- Aufbau positiver Kundenbeziehungen. Da DTC jeder Marke einen direkten Zugang zu den Verbrauchern über eine beliebige Anzahl von Kanälen ermöglicht, kann die Marke eine bessere Beziehung zu ihren Kunden aufbauen, indem sie direkt mit ihnen in Kontakt tritt und die Art von Inhalten anbietet, die bei ihrem Publikum am besten ankommt.
- Verbessern Sie das Kundenerlebnis. Die Marke kann alle Aspekte der Interaktion der Verbraucher mit ihrer Marke und ihren Produkten kontrollieren, ohne dass ein Vermittler (z. B. ein Einzelhändler) in irgendeinen Teil der Customer Journey eingreift. Die Pflege von Kundenbeziehungen führt zu einer stärkeren Kundentreue, ein wichtiger Faktor für jede Marke.
- Optimierung von Produkteinführungen. Der beste Weg für Marken, ihre Kunden über neue Produkteinführungen zu informieren, ist die direkte Ansprache der Kunden. Marken haben eine Reihe von Kanälen, über die sie ihre Kunden erreichen können, z. B. über ihre Website, E-Mail-Listen und soziale Medienkanäle. Indem sie Produkte direkt an die Kunden herantragen, hat die Marke die Kontrolle über die Botschaften und kann potenzielle Kunden auf eine persönlichere und informativere Weise erreichen.
- Besseres Verständnis der demografischen Merkmale der Kunden. Ohne den Einzelhändler als Vermittler ist die Marke besser in der Lage, ihre Kunden zu verstehen und sie entsprechend zu segmentieren, um sie besser zu vermarkten. Marken können auch Daten über Kauftrends und demografische Daten sammeln, die der Marke helfen, ihre Kunden zu verstehen und mit ihnen in Kontakt zu treten.
Warum die Digitalisierung ein Segen für DTC ist
Der Aufstieg des digitalen Handels und der digitalen Medienkanäle hat es für Marken einfacher denn je gemacht, DTC-Strategien zu verfolgen. Marken müssen sich nicht mehr auf Einzelhändler verlassen, um ihre Produkte zu verkaufen; sie können die Kunden selbst erreichen.
In der Vergangenheit waren die Einzelhändler wichtig, weil sie die Glaubwürdigkeit und die Garantie einer dritten Partei boten. Sie waren auch ein Ort, an dem die Verbraucher ihre Zeit verbrachten, um sich die Artikel anzusehen und einzukaufen.
Heutzutage jedoch, da die Digitalisierung zur Norm geworden ist, verbringen die Menschen weniger Zeit in physischen Geschäften und mehr Zeit beim Online-Stöberneine Änderung der Gewohnheiten, die durch die durch die Covid-19-Pandemie noch verstärkt wurde. This means that brands can use their own digital channels, including their website and social media, to reach consumers directly with offers, discounts and new product sneak-peeks.
Marken können ihre eigenen E-Mail-Marketing-Kampagnen und Retargeting-Kampagnen einrichten, um Verbraucher dazu zu bringen, ihre Website zu besuchen und direkt einzukaufen, anstatt bei einem Einzelhändler. Mit mehr Menschen kaufen online ein mehr Menschen als je zuvor online einkaufen, ist dies kein schwieriges Unterfangen, da es bereits dem Verbraucherverhalten entspricht.
Verbraucher bevorzugen den direkten Einkauf bei Marken
Die Tatsache, dass sich die Verbrauchergewohnheiten zunehmend digitalisieren, führt auch dazu, dass die Verbraucher lieber direkt bei Marken einkaufen als über einen Zwischenhändler.
Mit dem Aufschwung des Online-Shoppings und der sozialen Medien folgen viele Menschen bereits direkt den Marken und interagieren mit ihnen online. Wenn Sie also über die Website oder die sozialen Kanäle direkt bei der Marke einkaufen, ist es mit der Interaktion, die bereits stattfindet, nicht mehr weit her.
Untersuchungen bestätigen dies und zeigen, dass mehr als die Hälfte (55%) aller Verbraucher sagen, dass sie es vorziehen, direkt bei den Marken zu kaufen. Die Gründe dafür sind vielfältig: Viele Verbraucher sind der Meinung, dass sie direkt bei der Marke umfassendere Informationen über die verkauften Produkte erhalten können. Außerdem nennen die Verbraucher bessere Preise und die Verfügbarkeit eines größeren Produktsortiments als Hauptgründe dafür, dass sie lieber direkt bei einer Marke einkaufen als bei einem Einzelhändler.
DTC für mehr personalisierte Erlebnisse
eCommerce-Experten wissen schon seit geraumer Zeit, dass der Einsatz von mehr personalisierte Erlebnisse ist der Schlüssel zur Gewinnung und Bindung moderner Kunden. Da die Verbraucher von heute hohe Erwartungen an Marken haben, hilft die Schaffung personalisierter Erlebnisse jedem Kunden, sich wertgeschätzt zu fühlen, und ermöglicht es der Marke, mehr maßgeschneiderte Empfehlungen und Produkte anzubieten.
Wenn Sie als Marke Ihre eigenen Vertriebskanäle besitzen, können Sie Ihr Publikum segmentieren und auf verschiedene Bereiche zugeschnittene Inhalte anbieten. Die Websites und Social Media-Kanäle einer Marke ermöglichen ihr die direkte Interaktion mit ihren Verbrauchern. Marken können diese Plattformen nutzen, um personalisierte Inhalte für ihre Zielgruppen zu erstellen. Jede Interaktion kann eine Gelegenheit sein, personalisierte Nachrichten und Angebote zu übermitteln, sei es über das Internet, per E-Mail oder über soziale Medien.
Dies bietet den Kunden eine persönliche Note, so dass sie das Gefühl haben, dass die Marke ihre Bedürfnisse versteht und sie auf hilfreiche Weise erfüllen kann, anstatt aufdringlich und übermäßig verkaufsorientiert zu sein.
Die Vorteile eines Direct-to-Consumer-Ansatzes
Liefern Sie, was Ihre Kunden wollen
Um eine Marke und ihre Produkte kennenzulernen, brauchen die Kunden Informationen, um eine fundierte Kaufentscheidung treffen zu können. Mit einem DTC-Ansatz können Marken die Inhalte, die sie ihren Kunden anbieten, personalisieren und anpassen.
Von Einblicken hinter die Kulissen neuer Produkte über Produkttutorials bis hin zu einfachen, humorvollen Videos, die einen Einblick in die “Persönlichkeit” der Marke geben – die Bereitstellung der richtigen Inhalte für die Kunden trägt dazu bei, diese zu informieren und die Kundenbindung zu stärken.
Durch die direkte Bereitstellung von Inhalten für Kunden während der gesamten Customer Journey haben Marken mehr Kontrolle über das Kundenerlebnis als Ganzes und können so bessere Beziehungen zu den Kunden aufbauen.
Die Möglichkeit, auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen und mit ihnen direkt zu interagieren, ist äußerst wertvoll für die Kundenbindung. Deshalb konzentrieren sich viele Marken verstärkt auf DTC.
Markenbeziehungen aufbauen
Wie viele Sozialpsychologen erklären, geht es beim Verkaufen nicht nur um das Produkt selbst, sondern um die Verbindung, die der Verbraucher mit der Marke hat, und darum, wie er sich fühlt, wenn er sich mit der Marke beschäftigt.
Wenn Kunden eine Affinität zu einer bestimmten Marke haben und das Gefühl, dass sie ihr vertrauen können, werden sie dieser Marke gegenüber loyal sein. Deshalb ist der Aufbau von Kundenbeziehungen für Marken so wichtig, insbesondere für diejenigen, die im DTC-eCommerce tätig sind.
Da DTC-Marken die Kundenbeziehung selbst in der Hand haben, können sie gut informierte Taktiken einsetzen, um für jeden Kunden ein individuelleres Erlebnis zu schaffen. Indem sie ihre eigene Geschichte und die Interaktionen mit jedem Kunden kontrollieren, sind Marken in der Lage, stärkere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, als wenn Kunden ihre Produkte bei einem Einzelhändler kaufen. Dies ist ein wichtiger Grund, warum DTC für Marken und Kunden gleichermaßen wertvoll ist.
Verbessern Sie das Kundenerlebnis
Das Kundenerlebnis ist einer der der wichtigste Faktor für den Umsatz heute. Viele Unternehmen wetteifern darum, das bestmögliche Kundenerlebnis zu bieten. Wenn die Erfahrung mit einer Marke mangelhaft ist, können die Verbraucher ihr Geschäft leicht an einen Konkurrenten weitergeben.
Marken, die direkt an die Verbraucher verkaufen, sind in einer starken Position, um ein hervorragendes Kundenerlebnis zu schaffen und umzusetzen. Da sie nicht von einem Einzelhändler abhängig sind, der das Kundenerlebnis in einem physischen Geschäft gestaltet, können Marken ihr Kundenerlebnis genau so gestalten, wie sie es sich vorstellen – ob online oder im Ladengeschäft einer Marke.
Wenn das Kundenerlebnis (und die damit verbundene Customer Journey) direkt von der Marke kuratiert wird, ohne dass ein Drittanbieter im Spiel ist, kann das Kundenerlebnis persönlicher gestaltet werden, mit einer Ästhetik, die speziell zur Marke passt. Wenn diese Ästhetik dem Kunden über alle Berührungspunkte während der Customer Journey vermittelt wird, fühlt er sich stärker mit der Marke verbunden. Dies wiederum führt zu einer höheren Markentreue.
Einnahmen erhöhen
Während DTC in erster Linie eine großartige Möglichkeit ist, Ihre Marke zu etablieren, die Botschaften rund um Ihre Marke zu kontrollieren und die Art und Weise, wie sie den Verbrauchern präsentiert wird, kann es auch eine große Rolle bei der Maximierung des Umsatzpotenzials einer Marke spielen.
Wie bereits erwähnt, ist DTC unglaublich wirkungsvoll, wenn es darum geht, Beziehungen aufzubauen, ein besseres Kundenerlebnis zu schaffen und die gesamte Customer Journey sorgfältig zu gestalten. Denn wir wissen, dass treue Kunden geben mehr ausAll diese positiven Aspekte von DTC haben auch den doppelten Vorteil, dass sie zu einer Umsatzsteigerung führen.
Marken können auch geschickt damit umgehen, wie sie DTC nutzen, um den Umsatz auf neuartige Weise zu steigern. Zum Beispiel bieten Bekleidungshändler wie die Modemarke & Other Stories in ihren Online-Shops exklusive Online-Kollektionen an. Dies ist ein Anreiz für die Kunden, direkt bei der Marke einzukaufen, anstatt den Weg über einen Einzelhändler zu gehen.
Die Bedeutung der Datenerfassung im DTC-eCommerce
Wie wir oben bereits kurz angesprochen haben, können Marken durch den Einsatz eines DTC-Modells ihre Kunden besser verstehen, was sich aus den direkten Interaktionen mit ihnen ergibt.
Wenn es um Zielgruppensegmentierung, Einkaufstrends und das allgemeine Verständnis des Kundenstamms geht, bieten die Daten, die Marken im DTC eCommerce sammeln können, eine Fülle von Einblicken.
Durch das Sammeln wertvoller Daten aus jeder Transaktion, einschließlich Kundentrends, Einkaufsmustern, demografischen Daten und anderen Einblicken, können Marken ihren Ansatz für Marketing und Werbung für ihre Kunden optimieren. Sie können ihre Kunden persönlicher ansprechen und Inhalte erstellen, die optimal bei denjenigen ankommen, die sie ansprechen möchten.
Die Daten, die sich aus dem direkten Verkauf an Kunden ergeben, sind unvergleichlich und können dazu beitragen, den Umsatz in einer Weise zu steigern, wie es einer Marke vielleicht nicht möglich wäre, wenn sie über einen Drittanbieter verkaufen würde.
Abschließende Überlegungen
Da sich die Einkaufsgewohnheiten der Verbraucher rasant entwickeln, gab es für Marken nie einen besseren Zeitpunkt, um in DTC für eine neue Ära zu investieren. Ganz gleich, ob Sie über einen etablierten Marktplatz oder eine App direkt an Kunden verkaufen oder ein eCommerce-Angebot über Web-Kanäle einrichten – die Fähigkeit einer Marke, direkt mit ihren Kunden zu interagieren, wird ihr helfen, die Markenwahrnehmung zu verbessern und Loyalität in neuen, unerschlossenen Märkten aufzubauen. DTC bietet die perfekte Möglichkeit, die Verbindung zu Ihren Kunden zu verbessern – sowohl online als auch offline.
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