Es el Santo Grial para los vendedores de Amazon de todo el mundo: ¡bajas ventas ACOS en Amazon! En esta completa guía de Ihor Dubovetskyi, director general de Profit Whales, analizamos en detalle las mejores formas de conseguirlas. ¡Sigue leyendo para saber más!
¿Qué es Amazon ACoS?
AСOS significa Coste Publicitario de Ventas, por lo que “Amazon ACOS” es el Coste Publicitario de Ventas de Amazon. Se calcula dividiendo el dinero que gastas en los clics de los anuncios de Amazon por la cantidad de ventas que han generado esos clics.
Antes de entrar de lleno en los pasos prácticos para reducir el ACOS de Amazon, quiero hablar brevemente de cuándo no conviene reducir esta métrica, ya que este tema rara vez se discute en la comunidad de vendedores de Amazon.
Cuando un ACOS Amazon alto no importa
Empecemos con un ejemplo para demostrar una situación en la que unas ventas ACOS elevadas en Amazon no son necesariamente algo malo.
Un vendedor de Amazon está vendiendo Mapas del Mundo rascables. Ya sabes, esos en los que rascas un país después de visitarlo, descubriendo la palabra. Este producto es bastante estacional. De hecho, sólo se vende bien en épocas de regalos, como Navidad. Esto significa que es muy importante abordar este período tan caluroso lo mejor preparado posible en relación con el inventario y el Ranking de los Más Vendidos de Amazon.
La estrategia que aplicamos con éxito a este producto fue la siguiente: ejecutar el PPC de productos patrocinados de Amazon con pérdidas durante la temporada baja. Su ACOS estacional tenía este aspecto:
- Temporada baja: 50-70
- Alta temporada: 15-25%.
- Punto de equilibrio: alrededor del 35%.
9 de cada 12 meses son temporada baja. Y aun así, las ventas resultantes de temporada alta quintuplican las pérdidas. Esto se debe a que las SKU ocupan los primeros puestos en la clasificación de los más vendidos de Amazon en el momento adecuado.
El ejemplo anterior demuestra que es importante reflexionar sobre los objetivos generales de tus ventas PPC.
Sí, la mayoría de las veces, los anuncios están ahí sólo para generarte ventas adicionales de productos, y mantener bajos los ACOS de Amazon es un objetivo empresarial perfecto. Sin embargo, si estás probando un nuevo producto, creando una nueva campaña PPC, o simplemente estás calentando motores antes de la temporada alta, deberías reconsiderar esta forma de pensar.
Ejecutar PPC a un ACOS de Amazon alto durante un periodo de 3-4 semanas (tiempo de reacción típico para que se asiente la nueva Clasificación de los Más Vendidos) puede resultar beneficioso para tus ventas generales a largo plazo. Tanto tu PPC como tus ventas orgánicas pueden cubrir con creces la pérdida en la próxima temporada.
Bien, ya hemos hablado de los escenarios en los que un ACOS de Amazon alto es aceptable, o incluso beneficioso. Veamos ahora cómo conseguir ventas de Amazon con un ACOS bajo.
Cómo reducir tu ACOS de Amazon
La clave del éxito con los anuncios de Amazon es acercarlos o situarlos por debajo del umbral de rentabilidad, si es posible. Muchos vendedores utilizan los anuncios para que les ayuden a conseguir más opiniones o a mejorar su clasificación de mejores vendedores. No se trata sólo de rentabilidad.
Teniendo esto en cuenta, pasemos a las seis formas en que puedes reducir los ACOS de Amazon.
1. Prioriza tus mejores SKU
Una forma rápida de optimizar tu ACOS de Amazon para un producto con muchas variaciones sería anunciar sólo la más vendida. Las ventas adicionales obtenidas por anunciar la más popular compensarán a menudo la caída de ventas de las variaciones menos populares.
Si esto puede ser relevante para ti, prueba este enfoque y comprueba si te funciona.
2. Analiza la eficacia de tus palabras clave actuales
Por palabras clave, me refiero no sólo a la palabra clave que estás utilizando, sino también a las SKU de los competidores y a las categorías en las que estás realizando tus campañas PPC.
Cada producto en Amazon tiene un conjunto intrínseco de palabras clave relevantes. Son los términos de búsqueda que utilizan los clientes para encontrarlo en Amazon. Algunas de estas palabras clave son términos de búsqueda de gran volumen y otras son más específicas y limitadas (éstas también suelen convertir mejor).
Algunas palabras clave pueden parecer relevantes, pero en realidad no lo son en absoluto (como “juguete de Navidad”, por ejemplo). Te costará demasiado anunciarte en ellas y no obtendrás buenos resultados.
Para saber qué palabras clave son buenas o malas, necesitas datos. Muchos datos. Tu Archivo de Descarga Masiva y el Informe de Términos de Búsqueda de la Central de Vendedores deberían ser tu fuente de información número uno para permitir esta optimización.
Descárgalos durante el periodo más largo posible (después de los últimos cambios importantes en tu campaña PPC de Amazon, por supuesto) y clasifica los datos por ACOS.
3. Pausa las palabras clave que gasten más de lo presupuestado
Tendrás que ponerlas en pausa inmediatamente. Aunque parezcan relevantes, no te sirven. Quizá les des otra oportunidad en el futuro. Pero ahora mismo, detenlas. Bulk File es la mejor fuente de datos para estas palabras clave.
4. Optimiza las palabras clave ligeramente por encima del umbral de rentabilidad
Estas palabras clave, desde el umbral de rentabilidad hasta >80% de ACOS, tienen potencial para proporcionarte ventas a un coste razonable. Prueba el siguiente método para calcular un coeficiente que puedes utilizar para encontrar un buen límite de puja para estas palabras clave:
- Divide tu ACOS real por tu ACOS deseado para una palabra clave concreta. Por ejemplo, si tu ACOS real en Amazon es del 65% y tu ACOS deseado es del 25%: 65/25 = 2.6.
- A continuación, toma tu puja actual por esa palabra clave y divídela por el coeficiente (2,6 en nuestro ejemplo).
- Digamos que la oferta era de 3,70 $. Entonces 3,7/2,6 = 1,42.
- ¡Tachán! Debes fijar tu puja en 1,42 $ o menos. De esta forma conservarás algunas ventas, pero aproximadamente a un ACoS deseado.
De nuevo, utiliza el archivo Masa para ello.
Por último, busca palabras clave que no te hayan aportado ventas (es decir, que no tengan ACOS de Amazon), pero sí clics. Si hubo más de 15 clics y 0 ventas para una palabra clave determinada, o bien tuviste MUCHA mala suerte, o se trata de una mala elección de palabra clave. Sea cual sea la causa, ya te ocuparás de ella más adelante. Ahora mismo pon estas palabras clave en pausa.
5. Duplica las palabras clave de alto rendimiento
Una vez que te hayas ocupado de las palabras clave ineficaces, debes ocuparte de las de alto rendimiento.
Intenta aumentar las pujas de las palabras clave con un buen ACOS para que generen más ventas. Para ello, utiliza el coeficiente que hemos calculado antes en el artículo.
Esta vez, tu coeficiente será inferior a 1, por lo que la nueva puja será superior a la actual para estas palabras clave. Esto debería permitir que tus anuncios aparezcan más arriba en los resultados de búsqueda.
6. No olvides las palabras clave sin muchas impresiones
A diferencia de las palabras clave que tienen muchas impresiones pero un CTR bajo, las palabras clave con pocas impresiones podrían resultar eficaces si tuvieran una puja más alta.
Intenta darles pujas tan altas como las que te dan buenos resultados. Dales una oportunidad durante una o dos semanas. Si siguen mostrando bajas impresiones o bajos porcentajes de clics, puedes ponerlos en pausa. Pero si empiezan a mostrar clics y conversiones, ¡enhorabuena, has descubierto otro pequeño diamante para tu colección de PPC!
7. Aprovecha las herramientas automatizadas de PPC de Amazon
Otra opción es utilizar un servicio que pueda realizar la optimización regular del PPC de Amazon por ti, como la herramienta de optimización Profit Whales. Toma tu nivel deseado de ACOS de Amazon y gestiona las pujas, pausa las palabras clave ineficaces e incluso añade nuevas palabras clave que podrías haber pasado por alto.
Un gestor de PPC experimentado puede, sin duda, hacer bien este trabajo, pero un servicio automatizado es un verdadero ahorro de tiempo, especialmente para los vendedores que hacen mucho trabajo administrativo ellos mismos.
Las campañas automatizadas suelen ser la mejor herramienta de PPC Manager para captar nuevas palabras clave. Sin embargo, para algunos productos sin marca y con un mercado de precios bajos muy competitivo (como los accesorios para muebles o los artículos de ropa decorativos), la publicidad automática o en una categoría específica puede hacer que consigas unas ventas decentes.
Sin embargo, la publicidad automatizada (y también las campañas de palabras clave amplias) puede cruzar fácilmente la línea que separa los resultados muy relevantes de los mayoritariamente irrelevantes.
Y eso es todo. Dependiendo de tu nivel de competencia y de la estacionalidad del producto, la eficacia de tus pujas cambiará, así que, en realidad, deberías realizar esta comprobación periódicamente.
Deja que los datos te guíen, y nunca pienses que has hecho todo lo posible para que tu PPC de Amazon sea perfecto. De los 5 mejores vendedores de Amazon con los que he trabajado en el último año, ninguno creía eso. En mi opinión, eso es lo que les convierte en los mejores.
¡Buena caza a vosotros, compañeros amazónicos!
