Tanto si te estás iniciando en TikTok Shop (TTS) como si quieres conseguir más ventas con la plataforma, sigue leyendo para ver cómo las marcas de éxito están aprovechando la plataforma para disparar sus ingresos. Muchos de los ejemplos siguientes proceden de marcas globales, pero hemos incluido estrategias con el mismo potencial para vendedores de todos los tamaños.
Nota: En el momento de escribir este artículo, la Tienda TikTok sólo está disponible en Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapur, Tailandia, Reino Unido, Estados Unidos y Vietnam.
Cómo atraer a más clientes en TikTok
1. Optimiza tu creatividad y segmentación
Por supuesto, puede que tengas suerte y consigas un puesto orgánico en la PJT (página para ti), pero el gasto en publicidad es cada vez más importante si quieres alcanzar tus objetivos de visualización e implicación y, en última instancia, aumentar el número de clientes potenciales que ven tu contenido. La calidad creativa y la orientación son las claves del éxito.
Gymshark es un brillante ejemplo de creatividad… bueno, de creatividad. Su publicación más popular tiene 3,5 millones de “Me gusta” hasta la fecha. Se han inclinado mucho por una determinada estética, que refleja el estilo de selfie de gimnasio que produce su propio mercado objetivo. Acaban de elaborar una versión elevada.
Sus posts añaden un giro aspiracional al típico vídeo de entrenamiento, incluyendo gimnastas que realizan giros de barra de 540 grados, y retos en suspensión muerta que te hacen sudar sólo con verlos.
En cuanto a la segmentación, TikTok te permite refinar la exposición de tus anuncios en función de datos demográficos, intereses y comportamiento, y tipo de dispositivo.
También te da la opción de utilizar la “Segmentación Inteligente” que, según TikTok, “amplía tu configuración de segmentación cuando el sistema predice que será difícil ofrecer anuncios basados en tus selecciones de segmentación iniciales para llegar a un público más amplio”.
También puedes crear públicos personalizados para ser superespecífico. Optimizando para todo lo anterior, puedes aumentar el número de personas que visitan tu Tienda. Teniendo en cuenta los 5.960 millones de dólares que las marcas y los particulares gastan anualmente en anuncios de TikTok, es evidente que el mercado lo considera una inversión rentable.
2. Colabora con personas influyentes (adecuadas)
Las redes sociales han sido durante mucho tiempo el refugio de los influenciadores, tanto micro como globales. Colaborando con creadores de contenidos que ya tienen seguidores comprometidos, puedes acceder a un público aún más amplio.
Eleva el éxito de tu Tienda TikTok con un soporte escalable y sin fisuras:
Calvin Klein va tan lejos como para hacer del marketing de influencers el pilar central de su marca, acogiendo a celebridades notables como Cara Delevigne en su perfil de TikTok.
¿No tienes el presupuesto de un conglomerado de moda? Intenta asociarte con microinfluencers relevantes (aquellos con 10K-100K seguidores) para que te ayuden a promocionar tu Tienda TikTok. Estos creadores tienen una tasa media de engagement del 18% en TikTok, un 14% más que los influencers de tamaño similar en Instagram.
Los microinfluenciadores también ofrecen otras ventajas. Mientras que los influencers más grandes piden un pago importante por publicación, y a menudo requieren mucha negociación con representantes y agencias, puedes cultivar colaboraciones mucho más estrechas con los microinfluencers. En lugar de un enfoque único, es mucho más eficaz trabajar directamente con los influencers más pequeños en varias publicaciones y campañas completas.
Además, al asociarte con creadores cuyo público es más especializado, tu empresa tiene más posibilidades de resonar con un grupo específico que tiene un interés significativo en los puntos de venta exclusivos de tu marca.
3. Pregunta a tu público
Publicar de forma creativa y constante es una de las mayores dificultades a las que se enfrentan los vendedores de TTS. Para complementar el contenido que tu empresa puede publicar en solitario, sigue el ejemplo de Glossier y experimenta con el contenido generado por el usuario (CGU).
El equipo de Glossier publica regularmente tutoriales y opiniones con sus productos. De este modo, los futuros clientes obtienen una opinión imparcial de personas con las que pueden identificarse. Y Glossier no tiene que mover ni un dedo para facilitarlo.
Aparte de fomentar las reseñas con muestras gratuitas y promociones, hay muchas más formas de aprovechar a tus clientes actuales para conseguir otros nuevos. Los retos con hashtags son un tipo popular de UGC que verás en todo TikTok, desde Chipotle a Guess o BMW.
Converse también es una estrella -sin juego de palabras- en este espacio. Tanto es así que ahora son el centro de un estudio de caso de TikTok que puedes utilizar como inspiración.
4. Aprende un par de cosas sobre SEO
El SEO no consiste sólo en que te encuentren en Google. Cualquier plataforma con funcionalidad de búsqueda integrada te da la oportunidad de optimizar la frecuencia con la que apareces en los resultados, y a cuántos clientes potenciales puedes llegar como resultado.
Un experimento mostró 3 factores que influyen en la probabilidad de que tu contenido aparezca en los feeds adecuados: utilizar los hashtags adecuados, utilizar subtítulos y optimizar las descripciones de los vídeos.
En cuanto a los hashtags, puedes empezar poniendo una palabra clave de cola corta (una palabra clave de una a dos palabras) en la pestaña de hashtags de TikTok y sacar la lista resultante de los hashtags relacionados más populares. Entonces, todo lo que tienes que hacer es incluirlos en tus posts según corresponda.
Cuando se trata de subtítulos, incluirlos puede darte un impulso de visibilidad, ya que proporcionan al algoritmo de TikTok un contexto sobre tu vídeo que no podría extraer sólo del audio. Sólo asegúrate de revisar los subtítulos generados automáticamente, ya que a menudo pueden cometer errores basados en el acento y la pronunciación.
Por último, para optimizar las descripciones, lo primero es incluir esos hashtags relevantes que hemos marcado antes. A continuación, deberás incluir un texto que anime a los espectadores a interactuar, con preguntas y sugerencias. Esto aumenta tus posibilidades de atraer a los visitantes y, a su vez, el tiempo que pasan expuestos a tus productos y a tu marca.
5. Promoción cruzada en otras redes sociales
Reutilizar tu contenido en otras plataformas de redes sociales puede parecer repetitivo o, peor aún, potencialmente aburrido para tus clientes objetivo. Sin embargo, entre sus diferentes algoritmos y audiencias, podrías estar perdiendo ventas si dependes únicamente de TikTok.
H&M domina esta estrategia. En Instagram, integran la RV en sus visuales. Un movimiento inteligente, ya que aprovecha la estética única del metaverso en un canal propiedad de la propia Meta.
Por el contrario, para TikTok, se inclinan por estilos temperamentales y atmosféricos. Su marca es reconocible en ambas iteraciones, pero aprovechan a los usuarios de las distintas plataformas y sus preferencias para mostrar aspectos diferentes y convertir en múltiples frentes.
Cómo convertir más clientes en TikTok
1. Crea contenidos atractivos
Pero, ¿qué significa realmente “comprometerse”? En gran medida es subjetivo, pero he aquí algunas características de los contenidos de las grandes marcas que hacen que la gente deje de desplazarse:
Sigue (o inicia) tendencias
Empezaron con las modas de baile alimentadas por pandemias, y las tendencias de TikTok no van a ir a ninguna parte a corto plazo. Si aprovechas los temas recurrentes que interesan a los usuarios de TikTok, aumentarás tu relevancia de forma natural.
Ryanair (una popular aerolínea europea de bajo coste) se subió al carro de la plantilla “Somos X, por supuesto que Y” y consiguió más de 100.000 “me gusta”.
Mantente cercano
TikTok es famoso por ser un elemento básico de la Generación Z. Al fin y al cabo, el 44% de los usuarios pertenecen a esa generación. Aunque de niño jugaras con Tamagochis (o Tetris) en lugar de tabletas, puedes captar la atención de este grupo demográfico.
Red Bull existe desde 1984, y lo consiguen. Incluso publican artículos compartiendo sus conocimientos sobre la psique de la Generación Z. Lo que puedes aprender de esto para relacionarte con este público es que tus publicaciones deben ser del tamaño de un bocado, con conciencia social, divertidas e incluso autocríticas.
Como resultado de este compromiso por comprender las necesidades de esta generación, Red Bull es un pilar en el zeitgeist cultural, una afirmación respaldada por creadores que presentan sus productos una y otra vez para la #estética.
Añade efectos de marca y hashtags
La naturaleza de TikTok, en la que prima el vídeo, ofrece oportunidades únicas a las marcas que crean contenidos para ella. Y no menos importante, los efectos de marca son una forma estupenda de despertar la curiosidad de los primeros compradores.
Fenty Beauty, por ejemplo, permite a las TikTokkers probarse virtualmente su base de maquillaje, todo ello a través de un filtro de marca. De este modo, los consumidores pueden decidir qué tono comprar antes incluso de ir a la tienda, y Fenty consigue visitas adicionales gracias a esa comodidad.
Que sea ligero
Cuando surgió la idea básica de las redes sociales, no es que sus inventores tuvieran una gran visión de su papel en el comercio electrónico. Aunque ahora los dos están inextricablemente unidos, a veces tu estrategia de comercio social puede beneficiarse volviendo a lo básico.
Toma Crocs. Aprovechan una pizca de humor para que los clientes sigan viniendo. Por poner sólo un ejemplo, deléitate con sus “Shronks”.
2. Realiza ventas flash y promociones exclusivas
Un buen descuento porcentual a la antigua usanza sirve para alimentar el tren del hype en TikTok. ColourPop Cosmetics aprovechó al máximo el formato de TikTok combinando su anuncio del 30% de descuento con un mini unboxing de algunos de sus productos más vendidos.
3. Haz que tus productos destaquen
Los anuncios de Crumbl Cookie son tan deliciosos como su producto. El estilo de alta calidad de la comida, combinado con un toque de FOMO por el menú de la semana siguiente, sirve de gran inspiración a los vendedores. Too Faced también apuesta por anuncios visualmente lujosos para vender sus productos, incluidos sus brillos de labios rellenadores.
Ambas marcas destacan cuando los usuarios se desplazan porque la gran mayoría del contenido de TikTok tiene un aire casero. Casi todos los vídeos con los que te encuentras bien podrían ir firmados con “Filmado con mi iPhone”.
Aunque no hay nada malo en ese formato, añadir un valor de producción adicional a tus anuncios tiene el potencial de hacerlos más llamativos, ayudándote a conseguir más visitas y, en última instancia, clientes.
4. Comprende tus análisis
Nunca sabrás si los anuncios funcionan si no echas un ojo a las analíticas. Pero cada plataforma de venta social tiene formas únicas de medir el rendimiento.
Para la tienda TikTok, puedes ver un desglose de tus indicadores de ventas (VGM, artículos vendidos, compradores y VGM medio por cliente), indicadores de tráfico (visitantes, páginas vistas, tasa de vistas a clics, tasa de clics a pagos) e indicadores de profundidad (clics medios en productos, páginas vistas divididas por visitantes y tiempo medio de visita).
Imagen cortesía de TikTok.
Si aprovechas lo que funciona según estas cifras -y te deshaces de lo que no funciona-, podrás seguir mejorando tu estrategia y aumentar tu éxito en la Tienda TikTok.
Cómo hacer que vuelvan más clientes a TikTok
Adquirir un nuevo cliente cuesta aproximadamente 5 veces más que conservar uno existente. Aunque todas las estrategias que hemos mencionado hasta ahora aumentan tus posibilidades de atraer a nuevos compradores, es importante hacer que vuelvan una vez que hayas cerrado el trato. Teniendo esto en cuenta, he aquí algunas estrategias perennes para la retención.
1. Optimiza tu servicio de atención al cliente
Este es uno de los grandes. Al adoptar estrategias de automatización, los vendedores que utilizan plataformas centralizadas de atención al cliente como eDesk han registrado un aumento de la productividad del 4x.
Una vez que empieces a obtener un alto volumen de ventas de la Tienda TikTok, inevitablemente vas a recibir un mayor volumen de solicitudes de soporte. A medida que tus recursos se reducen en ese frente, es importante que te asegures de que la calidad de tu asistencia no disminuye por ello.
Una forma de evitarlo es hacer que tus procesos y sistemas de atención al cliente sean lo más fluidos posible.
2. Sigue al pie de la letra las políticas de TTS
A finales del año pasado, TikTok bloqueó 37 millones de anuncios de productos. Eso sólo representa un pequeño porcentaje del número total de listados en un momento dado en TTS, pero vale la pena evitar que retiren tus mensajes o, peor aún, que te baneen por completo.
Tenemos un desglose detallado de todas las políticas de vendedor de la Tienda TikTok aquí mismo para que puedas mantenerte informado y seguir vendiendo dentro de sus directrices.
3. Comprométete con tu audiencia, siempre
La visibilidad te ayuda a mantenerte en el top of mind, por supuesto, pero el hecho de que los usuarios de TikTok puedan ver tu Tienda no significa que necesariamente sepan lo suficiente sobre tus productos como para realizar una compra.
Adopta un papel activo en las relaciones con tus clientes para ayudar a que las cosas avancen. Responde a los comentarios que te lleguen e interactúa con las publicaciones de otras marcas y usuarios con intereses similares. Sólo asegúrate de evitar a los competidores directos.
Si tu audiencia no participa de forma natural en tus publicaciones, una retransmisión en directo puede ser una buena opción para subir la apuesta. La mayoría de los seguidores recibirán una notificación cuando salgas en directo en TikTok, lo que significa que puedes captar mucha atención en poco tiempo y aumentar la notoriedad de tu marca.
4. Fomenta las reseñas y los testimonios
Caveat emptornunca ha sido tan relevante. Con la democratización del comercio electrónico, la barrera de entrada para que cualquiera pueda vender en línea es extremadamente baja. Manipulando este hecho, algunos malos actores han, digamos, engañado a los clientes con mercancías menos que ideales.
Los compradores se están adaptando y muestran más cautela, pero como resultado se han vuelto algo más escépticos con las tiendas online con las que no están familiarizados. Las reseñas y los testimonios son las armas no tan secretas que puedes utilizar para combatirlo. Una vez que puedas demostrar la calidad de tus productos, aumentarán tus probabilidades de venta.
Puedes aprovechar el software de Feedback para crear un proceso bien engrasado para celebrar a tus clientes más contentos y resolver las preocupaciones de los que están menos satisfechos.
Cómo conseguir más ventas en la Tienda TikTok-el TL;DR
Dependiendo del tiempo que lleves vendiendo en la Tienda TikTok, invierte tu tiempo en consecuencia entre estrategias de promoción, conversión y retención.
El tema común en el que debes centrarte en cada uno de esos esfuerzos es hacer todo lo que esté en tu mano para fomentar clientes felices, comprendiéndolos, relacionándote con ellos y haciendo todo lo que puedas para mejorar su experiencia.
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