C’est le Saint Graal pour les vendeurs Amazon du monde entier : des ventes ACOS faibles sur Amazon ! Dans ce guide complet d’Ihor Dubovetskyi, PDG de Profit Whales, nous examinons en détail les meilleurs moyens d’y parvenir. Lisez la suite pour en savoir plus !
Qu’est-ce que l’ACoS d’Amazon ?
AСOS est l’abréviation de Advertising Cost of Sales (coût de la publicité sur les ventes), donc “Amazon ACOS” est le coût de la publicité sur les ventes d’Amazon. Il est calculé en divisant l’argent que vous dépensez pour les clics sur les publicités Amazon par le montant des ventes que ces clics ont générées.
Avant de plonger dans les étapes actionnables pour réduire l’ACOS d’Amazon, je veux parler brièvement des cas où vous ne voulez pas réduire cette métrique, car ce sujet est rarement discuté par la communauté des vendeurs d’Amazon.
Quand un ACOS élevé d’Amazon n’a pas d’importance
Commençons par un exemple qui montre qu’un taux élevé d’ACOS sur Amazon n’est pas nécessairement une mauvaise chose.
Un vendeur d’Amazon propose des cartes du monde à gratter. Vous savez, celles où vous rayez un pays après l’avoir visité, en découvrant le mot. Ce produit est assez saisonnier. En fait, il ne se vend bien qu’à l’occasion de cadeaux comme Noël. Cela signifie qu’il est très important d’aborder cette période chaude en étant aussi bien préparé que possible en ce qui concerne les stocks et le classement Amazon Best Sellers.
La stratégie que nous avons appliquée avec succès à ce produit était la suivante : exécuter le PPC des produits sponsorisés par Amazon à perte pendant la basse saison. Leur ACOS saisonnier se présentait comme suit :
- Basse saison : 50-70%.
- Haute saison : 15-25%.
- Seuil de rentabilité : environ 35 %.
9 mois sur 12 sont des mois de basse saison. Pourtant, les ventes de haute saison qui en résultent couvrent les pertes à hauteur de cinq fois. Cela s’explique par le fait que les UGS sont en tête du classement des meilleures ventes d’Amazon au bon moment.
L’exemple ci-dessus montre qu’il est important de bien réfléchir aux objectifs globaux de vos ventes par PPC.
Oui, la plupart du temps, les annonces sont là pour générer des ventes de produits supplémentaires, et maintenir un ACOS Amazon bas est un objectif commercial parfait. Cependant, si vous essayez un nouveau produit, si vous créez une nouvelle campagne PPC ou si vous vous échauffez simplement avant la haute saison, vous devriez reconsidérer ce raisonnement.
L’exécution du PPC à un ACOS Amazon élevé sur une période de 3 à 4 semaines (temps de réaction typique pour que le nouveau classement des meilleures ventes s’établisse) peut s’avérer bénéfique pour l’ensemble de vos ventes à long terme. Vos ventes PPC et organiques peuvent plus que compenser les pertes de la saison à venir.
Nous avons discuté des scénarios dans lesquels un ACOS Amazon élevé est acceptable, voire bénéfique. Voyons maintenant comment obtenir un ACOS Amazon faible.
Comment réduire votre ACOS Amazon
La clé du succès avec les annonces Amazon est de les rapprocher du seuil de rentabilité ou de le faire passer en dessous, si possible. De nombreux vendeurs utilisent les annonces pour obtenir plus d’avis ou améliorer leur classement dans les meilleures ventes. Il ne s’agit pas seulement de rentabilité.
Dans cette optique, examinons les six façons dont vous pouvez réduire le taux d’ACOS d’Amazon.
1. Donnez la priorité à vos meilleures UGS
Un moyen rapide d’optimiser votre ACOS Amazon pour un produit comportant de nombreuses variantes consiste à n’annoncer que la variante la plus vendue. Les ventes supplémentaires réalisées grâce à la publicité de la variante la plus populaire compenseront souvent la baisse des ventes des variantes moins populaires.
Si vous êtes concerné, essayez cette approche et voyez si elle vous convient.
2. Analyser l’efficacité de vos mots-clés actuels
Par mots clés, j’entends non seulement le mot clé que vous utilisez, mais aussi les UGS des concurrents et les catégories dans lesquelles vous menez vos campagnes PPC.
Chaque produit sur Amazon possède un ensemble intrinsèque de mots-clés pertinents. Il s’agit des termes de recherche que les clients utilisent pour trouver le produit sur Amazon. Certains de ces mots-clés sont des termes de recherche à fort volume et d’autres sont plus spécifiques et plus restreints (ces derniers convertissent généralement mieux).
Certains mots-clés peuvent sembler pertinents, mais ne le sont pas du tout (comme “jouet de Noël” par exemple). Ces mots-clés vous coûteront trop cher en publicité et vous n’obtiendrez pas de bons résultats.
Pour comprendre quels mots-clés sont bons ou mauvais, vous avez besoin de données. Beaucoup de données. Votre fichier de téléchargement en masse et le rapport sur les termes de recherche de Seller Central doivent tous deux être votre principale source d’informations pour permettre cette optimisation.
Téléchargez-les pour la période la plus longue possible (après les derniers changements majeurs dans votre campagne Amazon PPC, bien sûr) et triez les données par ACOS.
3. Mettez en pause les mots-clés qui ne dépassent pas le budget publicitaire
Vous devrez les interrompre immédiatement. Même s’ils semblent pertinents, ils ne vous conviennent pas. Vous leur donnerez peut-être une autre chance à l’avenir. Mais pour l’instant, mettez-les en pause. Bulk File est la meilleure source de données pour ces mots-clés.
4. Optimisez les mots-clés en dépassant légèrement le seuil de rentabilité
Ces mots-clés, du seuil de rentabilité à >80% ACOS, ont le potentiel de vous apporter des ventes à un coût raisonnable. Essayez la méthode suivante pour calculer un coefficient que vous pouvez utiliser pour trouver une bonne limite d’enchère pour ces mots-clés :
- Divisez votre ACOS réel par votre ACOS souhaité pour un mot-clé particulier. Par exemple, si votre ACOS réel sur Amazon est de 65 % et que votre ACOS souhaité est de 25 % : 65/25 = 2.6.
- Ensuite, vous prenez votre enchère actuelle pour ce mot-clé et vous la divisez par le coefficient (2,6 dans notre exemple).
- Disons que l’offre était de 3,70 $. Donc 3,7/2,6 = 1,42.
- Bravo ! Vous devriez fixer votre offre à 1,42 $ ou moins. De cette façon, vous conserverez quelques ventes, mais à peu près au niveau de l’ACoS souhaité.
Là encore, utilisez le fichier Bulk.
Enfin, trouvez les mots-clés qui ne vous ont apporté aucune vente (c’est-à-dire qui n’ont pas d’ACOS Amazon), mais qui ont eu des clics. S’il y a eu plus de 15 clics et aucune vente pour un mot-clé donné, soit vous avez été TRÈS malchanceux, soit il s’agit d’un mauvais choix de mot-clé. Quelle que soit la cause, vous pourrez vous en occuper plus tard. Pour l’instant, mettez ces mots-clés en pause.
5. Redoublez d’efforts sur les mots-clés les plus performants
Une fois que vous avez traité les mots-clés inefficaces, vous devez vous pencher sur les mots-clés performants.
Essayez d’augmenter les enchères pour les mots-clés ayant un bon ACOS afin qu’ils génèrent plus de ventes. Pour ce faire, utilisez le coefficient que nous avons calculé plus haut dans l’article.
Cette fois, votre coefficient sera inférieur à 1, de sorte que la nouvelle enchère sera plus élevée que votre enchère actuelle pour ces mots-clés. Cela devrait permettre à vos annonces d’apparaître plus haut dans les résultats de recherche.
6. N’oubliez pas les mots-clés sans beaucoup d’impressions
Contrairement aux mots-clés qui ont beaucoup d’impressions mais un faible CTR, les mots-clés qui ont peu d’impressions peuvent s’avérer efficaces s’ils ont une enchère plus élevée.
Essayez de leur donner des offres aussi élevées que celles de vos clients les plus performants. Donnez-leur une chance pendant une semaine ou deux. Si les impressions ou le taux de clics sont toujours faibles, vous pouvez les mettre en pause. Mais s’ils commencent à afficher des clics et des conversions, félicitations, vous avez déniché un nouveau petit diamant pour votre collection PPC !
7. Tirez parti des outils automatisés d’Amazon PPC
Une autre option consiste à utiliser un service qui peut effectuer une optimisation régulière du PPC Amazon pour vous, comme l’outil Profit Whales Optimization. Il prend votre niveau d’ACOS Amazon souhaité et gère les enchères, met en pause les mots-clés inefficaces et ajoute même de nouveaux mots-clés que vous auriez pu manquer.
Un gestionnaire PPC chevronné peut, sans aucun doute, bien faire ce travail, mais un service automatisé est un véritable gain de temps, en particulier pour les vendeurs qui font beaucoup d’administration eux-mêmes.
Les campagnes automatisées sont généralement le meilleur outil de PPC Manager pour attraper de nouveaux mots-clés. Toutefois, pour certains produits sans marque et sur un marché très concurrentiel à bas prix (comme les accessoires d’ameublement ou les articles de décoration vestimentaire), la publicité automatique ou sur une catégorie spécifique peut vous permettre de réaliser des ventes décentes.
Cependant, la publicité automatisée (et les campagnes de mots-clés larges également) peut facilement franchir la ligne entre des résultats très pertinents et d’autres qui ne le sont pas.
Voilà qui résume à peu près la situation. En fonction de votre niveau de concurrence et de la saisonnalité des produits, l’efficacité de vos appels d’offres changera, c’est pourquoi vous devriez effectuer ce contrôle régulièrement.
Laissez les données vous guider et ne pensez jamais que vous avez fait tout ce que vous pouviez pour rendre votre PPC Amazon parfait. Sur les 5 meilleurs vendeurs Amazon avec lesquels j’ai travaillé l’année dernière, aucun ne pensait cela. À mon avis, c’est ce qui fait d’eux les meilleurs.
Bonne chasse à vous, chers amis Amazoniens!
