Tired of handing your profits to retailers? Wondering about the benefits of direct to consumer (D2C) eCommerce? We’re weighing up the pros and cons in this handy guide.
Retail is no stranger to seismic shifts in its landscape. The traditional supply chain still works for some businesses, but will this be the case forever? The evolution of eCommerce is driven by the customer; why distance yourself from the beating heart of progress?
For businesses thinking about selling direct to consumers, the evidence is compelling and the rewards can be huge. If you do it right.
What is the direct to consumer eCommerce model?
Traditionally, manufacturers sell to customers via a chain of wholesalers, distributors, and retailers. In D2C eCommerce, manufacturers cut out those middlemen and sell to customer themselves.
The traditional retail supply chain
The traditional supply chain is a child of brick-and-mortar retail. Realistically, customers aren’t going to physically visit your factory and queue up to buy. You might have one facility producing goods for an entire country, asking someone to drive across the land to buy replacement car parts is a big ask.
That makes the logistics of shipping, warehousing, and distribution necessary. De-centralizing the number of locations where customers can access your products increases their availability and enables sales.
That was then.
The rise of direct to consumer eCommerce
The meteoric rise of eCommerce lets customers buy from wherever and get stuff delivered wherever. Stock can be stored on site where it’s manufactured and distributed to customers via your own fulfillment service.
Remember, all those wholesalers, distributors, and retailers from the traditional model are going to take their fair cut from the process. D2C cuts out the middlemen, streamlining things. This translates to savings which you can split with your customer.
If it sounds like a no-brainer so far, you might want to hold your horses. See, the term ‘middleman’ is often spat like a dirty word in business, almost synonymous with ‘parasite.’ In the real world, that’s simply not the case.
Those middlemen are doing an essential job getting your product in front of customers. Logistics, marketing, customer service; all these and more become your responsibility if you decide to go down the direct route. A solid strategy is essential, so you need to ask yourself…
Should your business use the D2C eCommerce model?
This is almost a trick question. Regardless of whether your business goes for the direct to consumer eCommerce approach or not, your customer definitely is.
Follow the customer!
Studies show as many as 59% of customers research purchases directly on a brand’s site, and 55% now prefer to buy direct from manufacturers rather than retailers.
In the US, 40% of shoppers expect to be making over 40% of their purchases from D2C brands in the next five years. As technology advances to erase the friction from this model, those stats are only likely to increase.
So, if you’re following your customer, the smart money is on D2C. It bears repeating that the Blockbusters of this world went the way of the dodo because they refused to adapt to changing consumption habits.
Take control of your brand
Perhaps the biggest advantage of D2C eCommerce is that you take full control over you brand conversation.
Your eCommerce marketing efforts become fully focused on customers, not wholesalers and distributors, some of whom are engaged in their own marketing efforts.
This lets you focus your messaging with a precision which wasn’t possible before. You can create a personalised digital experience for customers, saving their preferences and targeting marketing to deliver maximum value.
With that being said, if you’re transitioning from a traditional supply chain to a D2C model, you’re going to have to have a tough conversation with your existing wholesalers, distributors, and retailers.
The change might not happen overnight, or you might prefer a hybrid model where you sell both D2C and through middlemen. But history shows that making the jump can be highly lucrative.
D2C examples and success stories
Thankfully, your business doesn’t exist in a vacuum. By studying the examples set by successful D2C pioneers, you take some of the sting out of the transition. A good place to start would be these three D2C eCommerce megastars who knocked it out of the park.
Dollar Shave Club
Dollar Shave Club almost need no introduction by now. They saw that the ‘blades and razors’ model of selling a cheap base product with costly top-ups had become outdated.
They seized the initiative with a low-cost customizable subscription model. Customer service is central to their success. Subscriptions can be cancelled any time, returns are easy, and the site is a dream to navigate.
But we all know the real triumph of Dollar Shave Club is their viral video which, at the time of writing, sits on a cosy 26.8 million YouTube views. Proof that bold, clever marketing statements still cut through the noise.
Casper
Casper Beds didn’t just spot a tiny niche in their market’s purchase journey. They realized the whole process of buying a bed was deeply unpleasant and decided to do something about it.
One of the objections to the D2C eCommerce model is that customers want choice, that they’ll prefer to compare several products rather than be restricted to one product for one purpose from one supplier. Casper turned this misconception on its head by limiting their range to one fine-tuned product.
By providing one great bed at a fair price, direct to your door, they sold $100 million worth of these beds in two years. This was driven by a meticulous SEO strategy to break through and get seen. It wasn’t easy or cheap, but it was worth it.
Soylent
Then there’s Soylent, whose agility and connection with their audience are astounding. Marketed to the tech geek crowd, these meal replacements are constantly reinvented and given ‘version numbers’ as one would do when iterating software.
Such is the strength of the dialogue between Soylent and their audience that their branded subreddit currently has over 36,100 members, and still develops products in line with feedback from these users.
The brand has taken a few knocks in its history, it was famously banned in Canada, but there’s a lesson to be learned there for any aspiring D2C brand. A strong connection to the audience helps you weather the storm. After all, when you name yourself after a sci-fi food which was made from people, you’re definitely signalling to the tribe.
A common theme among successful D2C eCommerce brands
If you’ve spotted something connecting these three stories, it’s their ability to leverage the digital sphere to get themselves in front of the right people.
The importance of eCommerce marketing in the D2C world can’t be overstated.
Perfecting your digital marketing strategy for D2C eCommerce
D2C eCommerce is made possible by digital channels, particularly social media where much of today’s marketing happens. That’s where the hard work begins, because digital marketing is a highly competitive arena demanding a solid strategy.
Social media marketing
Social media marketing isn’t the free exposure it once was. Many platforms now require paid ads to gain any traction, so be sure your money is going to the right places. If you’re a wholesaler thinking of switching to direct to consumer eCommerce, make sure you factor this cost in!
LinkedIn is a good place to sell office supplies, but you won’t sell much clothing there. Likewise, Instagram is a hotspot for flashy accessories, but less useful for corporate branded merchandise.
Search engine optimisation
(SEO) ensures you’re speaking your customers’ language by using the right keywords in the right places. Optimizing your website secures exposure for your brand, while optimizing product titles and descriptions gets eyes on the goods and drives sales.
It’s not easy though, and can take time to generate traffic. In some ways this is a longer-term initial investment for business looking to go down the direct to consumer route.
User-generated content
User generated content is perhaps the greatest testimonial of all. It’s also a marketing tactic that is digital in nature and therefore favors D2C eCommerce merchants.
Ask happy customers to upload themselves to social media using your product, along with a short snappy custom hashtag, and you’re golden. Leveraging Facebook groups and Reddit to build a vibrant, engaged community is always time well spent. It won’t cost you anything either!
Influencer marketing
Influencer marketing lets you target pre-existing communities within your eCommere niche. You don’t need to spend Kylie Jenner money either. A well-planned campaign backed by a handful of micro-influencers on Instagram can get eyes on your brand and spark a conversation.
Review your digital strategy periodically, say every six months. This lets you communicate with consistency while still reacting to changing trends and customer behavior.
Related article: 20 Essential eCommerce Marketing Tactics for 2020
eDesk takes the stress out of D2C eCommerce
Whatever channels you use to when selling direct to consumer, you’ll need to give all your new customers the care and support they deserve. Using eDesk, the world’s leading eCommerce customer service software, is the best way to provide that.
eDesk integrates with every major online marketplace in the world, as well as all your social channels and inventory management software. This means you’ll have a single place for all incoming customer queries, with the required information to solve their issue immediately to hand.
As well as a consolidated inbox, eDesk has several time-saving features to make eCommerce customer service a walk in the park. The magic wand feature uses artificial intelligence to suggests suitable responses to customer questions. This enables you to solve customer support tickets with the click of a button.
Saviez-vous que plus de 60 % des achats en ligne aux États-Unis ont été effectués par l’intermédiaire d’Amazon l’année dernière ? L’emprise d’Amazon sur le commerce électronique est bien établie, avec 9,1 millions de vendeurs actifs dans le monde et une moyenne de 66 000 commandes par jour. Les nouveaux vendeurs se demandent peut-être comment augmenter leurs ventes sur Amazon dans un environnement aussi concurrentiel.
En réalité, c’est tout à fait possible, car l’essor de la part de marché d’Amazon s’accompagne de nombreuses opportunités. Nous avons dressé cette liste digeste de 14 actions rapides et stratégiques pour vous aider à améliorer votre jeu et à vendre davantage sur Amazon.
1. Faire une recherche de mots-clés
Disposer des bons mots-clés peut être l’une des tactiques les plus importantes pour atteindre vos publics cibles. L’objectif est d’utiliser les mots-clés qui sont couramment recherchés pour vos produits, mais l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est un jeu en constante évolution. Cela signifie que les mots-clés utilisés avec succès dans le passé peuvent ne plus être aussi efficaces avec les algorithmes actualisés des moteurs de recherche aujourd’hui.
Les termes utilisés par les clients pour trouver des produits changent quotidiennement et sont influencés par des facteurs saisonniers, culturels et économiques. Il est donc important de rester à l’affût des dernières tendances en matière de référencement et de veiller à ratisser large lors de la mise en œuvre des mots-clés pour chaque liste de produits.
Chaque produit doit être optimisé avec le plus grand nombre possible de mots-clés pertinents – jusqu’à des centaines ! Vous avez ainsi toutes les chances que vos produits soient trouvés par les clients, ce qui vous aidera à vendre davantage sur Amazon.
Les outils de recherche de mots-clés Amazon tels que Helium 10, SellerApp, Jungle Scout et AMZ One peuvent vous aider en générant une liste de mots-clés connexes avec le volume de recherche, le niveau de concurrence et d’autres mesures utiles, ce qui vous permet de choisir plus facilement les meilleurs mots-clés pour votre liste de produits.
2. Utiliser un outil de réévaluation des prix pour augmenter les ventes sur Amazon
Lorsqu’il s’agit de conclure une affaire et de faire une vente, le prix est un facteur décisif pour de nombreux clients. En tant que vendeur sur Amazon, vous devez toujours vous assurer que les prix de vos produits sont compétitifs, mais vous ne voulez pas non plus perdre votre marge !
L’ utilisation d’un logiciel de repricing peut aider à résoudre ce problème. Le logiciel de réévaluation des prix automatise le processus de fixation des prix en temps réel, garantissant que vos prix restent en phase avec ceux de vos concurrents et avec les fluctuations du marché, tout en augmentant vos ventes sur Amazon.
Les logiciels de retarification disposent également de nombreuses caractéristiques personnalisables qui vous permettent de fixer les prix à des niveaux optimaux pour stimuler les ventes, sans compromettre les bénéfices. Cela vaut la peine de l’essayer pour voir comment il peut vous aider à augmenter vos ventes.
3. Obtenir plus d’avis sur Amazon
Les avis en ligne sont importants pour répandre la confiance grâce au bouche-à-oreille et pour asseoir la crédibilité de votre marque. Il est également vrai que 72 % des acheteurs n’achètent pas avant d’avoir lu des avis sur un produit émanant de personnes comme eux, c’est-à-dire de personnes en qui ils ont confiance.
Même un produit solide soutenu par un marketing efficace doit surmonter la peur de l’inconnu s’il n’y a pas de preuve sociale. De plus, les avis positifs sont un facteur important dans le choix des produits qui gagnent la “ Buy Box” d’Amazon.
Obtenez plus d’avis Amazon en encourageant le comentario de vos clients. Le meilleur moyen d’y parvenir est d’utiliser un logiciel de comentario pour automatiser le processus.
4. Fournir un excellent service à la clientèle
Le service à la clientèle est absolument essentiel dans le commerce électronique. Offrir un service à la clientèle de qualité supérieure n’apporte pas seulement une valeur ajoutée, mais contribue également à fidéliser les clients. Une grande partie de la vente consiste à assurer au client qu’il peut vous faire confiance, et cette confiance se gagne difficilement, mais se perd facilement. Il est essentiel de fournir un bon service à la clientèle pour le commerce électronique, et s’engager à fournir un excellent service à la clientèle l’est d’autant plus !
En tant que vendeur sur Amazon, vous devez être au top de votre service client. La réactivité, l’amabilité et les processus de résolution rapides et faciles sont autant d’ingrédients qui constituent une approche gagnante d’un service à la clientèle de qualité.
Mais il peut être déroutant d’essayer de tout rationaliser. Heureusement, il existe toutes sortes d’outils pour faciliter ce travail, comme les logiciels d’assistance qui permettent de conserver toutes les interactions avec les clients en un seul endroit. Cela vous permet de répondre rapidement et avec précision aux demandes des clients lorsqu’elles se présentent, de sorte que vos clients sachent toujours que vous êtes là pour eux.
5. Exploiter les outils de vente d’Amazon
L’avantage d’être un vendeur Amazon, c’est que vous n’avez pas à faire cavalier seul. De nombreux outils sont disponibles pour vous aider à maximiser votre activité et à tirer le meilleur parti de la vente sur Amazon, qu’il s’agisse d’une vente à des tiers ou d’une vente FBA.
Qu’il s’agisse d’outils de réévaluation des prix, de logiciels de service d’assistance, de logiciels d’évaluation ou même d’aide à l’expédition, il existe aujourd’hui sur le marché de nombreux outils qui aident spécifiquement les vendeurs Amazon à optimiser leurs listes, leurs prix, leurs commentaires, leurs expéditions, leur service clientèle et même leurs taxes.
Il existe de nombreux outils de vente différents, il est donc utile de se renseigner sur les options disponibles et de prendre une décision éclairée sur ceux qui conviennent le mieux à votre entreprise. Avec les bons outils, vous pouvez développer votre entreprise plus que vous ne l’auriez cru possible.
6. Augmenter les ventes sur Amazon grâce aux annonces
La diffusion d’annonces est presque garantie pour vous aider à augmenter vos ventes sur Amazon, mais il est facile de se contenter de jeter de l’argent par les fenêtres et d’espérer que tout ira bien. Vous pouvez faire mieux ! Prêtez attention à votre coût publicitaire des ventes (ACOS), c’est-à-dire au montant des dépenses publicitaires nécessaires pour réaliser une vente.
En faisant de la publicité de manière plus efficace, vous réduisez votre coût total de possession et vous vous assurez d’en avoir plus pour votre argent. Au fil du temps, vous apprendrez ce qui fonctionne et vous pourrez employer une stratégie en ce qui concerne la façon dont vous diffusez vos annonces. L’adoption d’une approche éclairée des annonces Amazon se traduit par une activité plus rentable sur Amazon !
7. Optimisez vos pages produits
Le vieil adage dit que 80 % des lecteurs ne dépassent jamais le titre d’un contenu. Cela signifie qu’une fois que vous avez rédigé le titre de votre produit, vous avez dépensé 80 % de votre budget.
Lorsque vous rédigez des titres de produits, respectez la formule suivante :
- Nom de marque
- Nom du produit
- Caractéristiques (taille, couleur, sexe, etc.).
Cela vous permet d’inclure les bons mots-clés dans le bon ordre pour indiquer immédiatement aux acheteurs qu’il s’agit du produit qu’il leur faut.
En outre, le fait de veiller à ce que les pages de vos produits soient claires, simples et faciles à lire contribuera également à séduire les acheteurs. Personne n’a envie de lire une page encombrée. Plus votre design sera simple (mais informatif) et épuré, plus vous aurez de chances de séduire ces insaisissables globes oculaires !
8. Gagner la Buy Box d’Amazon
Le moyen le plus rapide d’augmenter les ventes sur Amazon est de veiller à ce que vos produits apparaissent systématiquement dans la boîte d’achat Amazon (la zone située en haut à droite de la page d’un produit, où les acheteurs peuvent “Ajouter au panier” ou “Acheter maintenant”). En effet, plus de 82 % des ventes se font par l’intermédiaire de cet espace très recherché.
Bien que la formule exacte pour gagner la Buy Box ne soit pas connue, nous savons que certains éléments sont essentiels. Il s’agit principalement d’indicateurs qui prouvent que le vendeur offre une bonne expérience au client. Les avis des clients jouent un rôle important à cet égard. Plus un vendeur accumule d’avis positifs, plus il a de chances de remporter la Buy Box.
Outre les avis, un autre élément est évidemment très important pour les acheteurs sur Amazon : le prix ! En utilisant un logiciel de repricing, vous pouvez automatiquement fixer vos prix au niveau optimal pour gagner la Buy Box et maximiser votre profit, même si vous avez un énorme stock.
9. Évaluation de l’état de santé du compte Amazon
L’évaluation de la santé du compte Amazon (AHR) est une nouvelle fonctionnalité qui vous aide à surveiller la santé de votre compte en fonction de son respect des politiques de vente d’Amazon.
Il prend en compte à la fois les facteurs négatifs (tels que le nombre de violations des règles non résolues sur votre compte) et les facteurs positifs (l’impact positif de votre compte sur l’expérience du client par le biais de ses activités de vente).
Chaque compte se voit attribuer une note, qui est régulièrement revue car Amazon surveille les performances de ses vendeurs. Si votre compte n’est pas conforme à l’objectif, vous en serez informé afin d’améliorer vos performances. À l’inverse, une bonne notation de la PA jouera en votre faveur, en garantissant aux clients qu’ils font affaire avec un vendeur respectueux des règles.
10. Maintenir l’accord de niveau de service (SLA) d’Amazon
Une grande partie du travail d’un vendeur consiste à cultiver la confiance avec ses clients. Cela signifie que vous devez leur montrer que vous agissez de manière honnête et que vous tiendrez votre promesse de les satisfaire. L’un des moyens d’y parvenir est de s’assurer que votre boutique Amazon dispose d’un accord de niveau de service (SLA). Il s’agit d’une promesse faite à vos clients qu’ils recevront leurs commandes à temps. En ce qui concerne l’exécution des commandes, l’accord de niveau de service est basé sur la capacité à exécuter les commandes en cours et sur le respect des délais d’expédition et de livraison.
Les accords de niveau de service aident à gérer les attentes des clients en définissant des normes et en précisant les circonstances dans lesquelles vous, en tant que vendeur, ne serez pas responsable des promesses non tenues (par exemple, les catastrophes naturelles qui empêchent l’expédition, etc.)
La solution de service à la clientèle d’eDesk est conçue pour vous alerter lorsque votre SLA arrive à expiration, de sorte que votre entreprise ne soit jamais prise au dépourvu. Le fait de disposer d’un accord de niveau de service actualisé vous aide à maintenir la transparence avec les clients, ce qui permet d’instaurer la confiance et de fidéliser la clientèle.
11. Se concentrer sur les produits qui se vendent déjà
La plupart des chefs d’entreprise ambitieux souhaitent essayer de nouvelles sources de revenus, mais il est important de ne pas perdre de vue les activités qui vous permettent de gagner de l’argent aujourd’hui.
En misant sur les produits qui assurent déjà à votre boutique Amazon un flux de revenus fiable, vous répondez non seulement à la demande du marché, mais vous vous assurez également de disposer de la marge de manœuvre financière nécessaire pour prendre des risques avec de nouveaux produits innovants, le cas échéant.
Passez en revue vos états financiers chaque trimestre et examinez les articles les plus performants dans votre magasin. Réfléchissez à la manière dont vous pouvez continuer à les commercialiser à l’aide d’annonces, de mots-clés de référencement et d’images améliorées afin de maximiser leur potentiel de vente dans votre boutique en ligne.
12. Synchronisez votre inventaire
L’inventaire peut être un exercice d’équilibre délicat. Si vous conservez trop de stocks pendant trop longtemps, vous devrez payer des frais exorbitants pour les stocker. Mais un stock trop faible vous fait perdre des ventes essentielles, voire des clients, en raison de l’impossibilité de les satisfaire. Amazon peut également vous pénaliser si vos performances en matière d’inventaire ne sont pas à la hauteur.
Le contrôle des stocks est une chose que tout vendeur doit comprendre et avoir la capacité de gérer pour obtenir des résultats optimaux. Une gestion intelligente des stocks est un moyen sous-estimé d’augmenter vos ventes et votre marge bénéficiaire sur Amazon. Heureusement, il existe des outils qui peuvent vous aider. Investir dans les bons outils et logiciels peut aider les vendeurs à réduire le stress lié à l’équilibre entre l’offre et la demande.
13. S’implanter sur de nouvelles places de marché Amazon
Amazon dispose actuellement de 20 places de marché dans le monde, notamment aux États-Unis, au Canada, au Mexique, au Royaume-Uni, en France, en Allemagne, en Italie, en Espagne, au Japon, à Singapour, au Brésil, en Australie, etc.
Vous pouvez faire évoluer votre marque en vous implantant sur certaines de ces places de marché. Il peut s’agir de réaliser des études de marché pour déterminer quels produits sont populaires sur chaque marché, puis d’améliorer vos opérations d’expédition afin d’être en mesure d’expédier des produits dans le monde entier.
Mais l’expansion sur de nouveaux marchés signifie également que vous devrez tenir compte de la langue et localiser vos listes afin qu’elles présentent la langue locale de chaque marché et les mots-clés de référencement dans la langue appropriée. Un service clientèle multilingue est également nécessaire pour pouvoir servir les clients sur les différentes places de marché dans leur langue locale.
Cela semble compliqué ? La solution de help desk d’eDesk est conçue pour prendre en charge le service client et le flux de travail dans plusieurs langues, afin que vous puissiez développer votre activité sans avoir à investir dans les frais généraux liés à l’embauche d’une équipe internationale.
14. Espionner vos concurrents
Ok, peut-être que “espionner” est un peu exagéré, mais les vendeurs rentables sont toujours à l’affût de ce que font leurs concurrents. Vous devez vous assurer que vous proposez le bon stock pour votre marché au bon prix. Le logiciel de retarification contrôlera ces éléments pour vous, ce qui vous évitera d’avoir à deviner le niveau de tarification à appliquer.
L’utilisation des données issues des rapports du service d’assistance peut également vous aider à recueillir des informations et des commentaires précieux auprès de vos clients, ce qui vous permettra de mieux comprendre ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin. En agissant sur la base de données analytiques issues de rapports faciles à lire, vous avez toujours une longueur d’avance sur la concurrence.
Dernières réflexions
L’augmentation des ventes de votre boutique sur Amazon ne doit pas être un parcours du combattant. De nombreuses ressources sont aujourd’hui à la disposition des vendeurs Amazon pour les aider à optimiser leur boutique et à développer un pipeline de vente sain.
En restant à l’écoute de la croissance de la plateforme Amazon et en utilisant les bons outils technologiques pour gérer votre entreprise, vous pouvez continuer à faire ce que vous faites le mieux : construire une grande marque, gagner des clients, fidéliser les clients existants et améliorer votre résultat net.
