I consumatori di oggi hanno grandi aspettative quando si tratta di far vivere ai marchi con cui interagiscono un’esperienza positiva al cliente. Molti marchi leader stanno rispondendo a questa aspettativa portando la loro proposta direttamente ai consumatori. Diamo un’occhiata più da vicino.
Il mondo della vendita al dettaglio sta subendo uno scossone: i modelli di distribuzione stanno cambiando per evitare i distributori e le terze parti. Un numero crescente di marchi sta vendendo direttamente ai consumatori nell’ambito di una nuova strategia B2C diretta che crea un rapporto più stretto tra il marchio e i consumatori.
Conosciuti come “direct-to-consumer” (o DTC), i canali digitali hanno contribuito a creare un rapporto più stretto e diretto tra ogni marchio e i suoi consumatori, con il risultato di un’esperienza più conveniente e positiva per il cliente.
I vantaggi dell’adozione di una strategia DTC sono molteplici. Incorporando un approccio DTC alla propria strategia di marketing e vendita, i marchi possono differenziare meglio se stessi e i propri prodotti all’interno del mercato. Il DTC permette inoltre ai marchi di costruire un rapporto migliore e più diretto con i propri clienti, con conseguente fidelizzazione.
In questo articolo spiegheremo cos’è il direct-to-consumer, approfondiremo tutti i modi in cui è vantaggioso e come il tuo brand può sfruttarlo per promuovere relazioni più forti con il suo pubblico di riferimento.
Che cos’è il Direct-to-Consumer (DTC) eCommerce
In passato, i marchi che tradizionalmente vendevano ai dettaglianti gestivano il merchandising e le vendite dei prodotti a quei consumatori. Il consumatore sapeva che se si recava in un determinato negozio al dettaglio, poteva acquistare specifici prodotti di marca da quel rivenditore.
Ad esempio, se fossi un consumatore alla ricerca di un paio di nuove scarpe da ginnastica Nike o di un aspirapolvere Miele, sapresti esattamente quale rivenditore visitare per acquistare questi specifici prodotti di marca.
Il Direct-to-consumer (DTC) è diverso da questo modello di vendita al dettaglio in quanto bypassa il rivenditore, escludendolo completamente dall’equazione. Con il DTC, il marchio crea un canale di vendita direttamente con il consumatore per comunicare i suoi messaggi, i suoi prodotti e le sue offerte direttamente con i consumatori e per effettuare direttamente le vendite. Un esempio è dato dal fatto che un consumatore può visitare il sito web ufficiale di Nike per acquistare le scarpe da ginnastica, anziché recarsi in un negozio al dettaglio come JD Sports per acquistarle.
Con il DTC, il marchio vende direttamente al consumatore, ma sta anche guidando i propri sforzi di marketing verso i consumatori.
Perché i brand si stanno orientando verso il DTC
I brand si stanno sempre più orientando verso un modello DTC, rispetto alla vendita dei loro prodotti di marca attraverso i rivenditori, per diversi motivi:
- Costruire relazioni positive con i clienti. Poiché il DTC consente a ciascun marchio di accedere direttamente ai consumatori attraverso un numero illimitato di canali, il marchio può costruire un rapporto migliore con i propri clienti, entrando in contatto direttamente con loro e offrendo il tipo di contenuti che risuonano meglio con il loro pubblico.
- Migliorare l’esperienza del cliente. Il marchio può controllare tutti gli aspetti delle interazioni dei consumatori con il suo marchio e i suoi prodotti senza che un intermediario (come un rivenditore) entri in nessuna parte del percorso del cliente. Coltivare le relazioni con i clienti porta a un aumento della loro fedeltà, un fattore importante per ogni marchio.
- Ottimizzare il lancio dei prodotti. Il modo migliore per i brand di raggiungere i clienti per informarli del lancio di nuovi prodotti è parlare direttamente con loro. I marchi hanno a disposizione diversi canali per raggiungere i clienti, tra cui il sito web, le liste di e-mail e i canali dei social media. Con il lancio dei prodotti direttamente ai clienti, il marchio controlla la messaggistica e può raggiungere i potenziali clienti in modo più personalizzato e informativo.
- Migliore comprensione dei dati demografici dei clienti. Senza che il rivenditore faccia da intermediario, il marchio si trova in una posizione migliore per capire i propri clienti e segmentarli in modo appropriato per commercializzarli meglio. I marchi possono anche raccogliere dati sulle tendenze di acquisto e sui dati demografici, che aiutano il marchio a capire e a entrare in contatto con i propri clienti.
Perché il digitale ha creato un vantaggio per il DTC
L’ascesa del commercio digitale e dei canali mediatici digitali ha reso più facile che mai per i marchi impegnarsi in strategie DTC. I marchi non devono più affidarsi ai rivenditori per vendere i loro prodotti, ma possono raggiungere i clienti da soli.
In passato, i rivenditori erano importanti perché fornivano la credibilità e la garanzia di terzi. Erano anche una destinazione dove i consumatori trascorrevano fisicamente il loro tempo per vedere e acquistare gli articoli.
Tuttavia, al giorno d’oggi, con il digitale che sta diventando la norma, le persone passano meno tempo nei negozi fisici e più tempo a navigare online. meno tempo nei negozi fisici e più tempo a navigare online.un cambiamento di abitudini che è stato incrementato dalla pandemia di Covid 19. This means that brands can use their own digital channels, including their website and social media, to reach consumers directly with offers, discounts and new product sneak-peeks.
I brand possono impostare le proprie campagne di email marketing e di retargeting per indurre i consumatori a visitare il loro sito web e a fare acquisti direttamente anziché da un rivenditore. Con un numero maggiore di persone che fanno acquisti online Non si tratta di una proposta difficile, perché è già in linea con il comportamento dei consumatori.
I consumatori preferiscono acquistare direttamente dai marchi
Il fatto che le abitudini dei consumatori stiano cambiando per diventare più digitali si presta anche a una nuova preferenza: i consumatori preferiscono acquistare direttamente con i marchi piuttosto che attraverso un intermediario di vendita al dettaglio.
Con l’avvento dello shopping online e dei social media, molte persone già seguono e interagiscono direttamente con i marchi online. Quindi, fare acquisti direttamente con il marchio attraverso il suo sito web o i suoi canali social non è un salto di qualità rispetto all’interazione che già avviene.
La ricerca lo conferma, scoprendo che oltre la metà (55%) dei consumatori dichiarano di preferire l’acquisto diretto dai marchi. I motivi sono molteplici: molti consumatori ritengono di poter ottenere informazioni più complete sui prodotti venduti direttamente dal marchio. Inoltre, i consumatori citano i prezzi migliori e la disponibilità di un assortimento più ampio di prodotti come motivi principali per cui preferiscono acquistare direttamente da un marchio invece che da un rivenditore.
DTC per esperienze più personalizzate
I professionisti del commercio elettronico sanno già da tempo che l’implementazione di esperienze più esperienze personalizzate è fondamentale per acquisire e fidelizzare i clienti di oggi. Con i consumatori di oggi che hanno grandi aspettative nei confronti dei marchi, la creazione di esperienze personalizzate aiuta ogni cliente a sentirsi più apprezzato e permette al marchio di fornire raccomandazioni e prodotti più personalizzati.
Per un marchio, possedere i propri canali di vendita significa poter segmentare il proprio pubblico e offrire contenuti su misura per i vari settori. I siti web e i canali dei social media di un marchio permettono di interagire direttamente con i consumatori. I brand possono utilizzare queste piattaforme per creare contenuti personalizzati per il proprio pubblico. Ogni interazione può essere un’opportunità per fornire messaggi e offerte personalizzate, sia tramite il web, che tramite le e-mail o i social media.
In questo modo si offre ai clienti una personalizzazione, in modo che sentano che il marchio comprende le loro esigenze e può soddisfarle in modo utile, piuttosto che invadente ed eccessivamente commerciale.
I vantaggi dell’adozione di un approccio diretto al consumatore
Fornisci ciò che i tuoi clienti desiderano
Per conoscere un marchio e i suoi prodotti, i clienti hanno bisogno di informazioni per prendere decisioni di acquisto ben informate. Adottando un approccio DTC, i brand possono personalizzare e adattare i contenuti che forniscono ai loro clienti.
Dai retroscena sui nuovi prodotti ai tutorial sui prodotti, fino ai video umoristici che danno un’idea della “personalità” del marchio, fornire ai clienti i contenuti giusti aiuterà a informarli e a fidelizzarli.
Fornendo contenuti direttamente ai clienti durante l’intero customer journey, i brand possono avere un maggiore controllo sull’esperienza del cliente nel suo complesso, costruendo così relazioni migliori con i clienti.
Essere in grado di rispondere alle esigenze dei clienti e di interagire direttamente con loro è estremamente prezioso per la fidelizzazione, ecco perché molti marchi stanno aumentando la loro attenzione al DTC.
Costruisci relazioni con il marchio
Come molti psicologi sociali la vendita non riguarda solo il prodotto in sé, ma anche il legame che il consumatore ha con il marchio e il modo in cui si sente coinvolto in quel marchio.
Quando i clienti hanno un’affinità con un determinato marchio e sentono di potersi fidare di esso, saranno fedeli al marchio. Ecco perché la creazione di relazioni con i clienti è fondamentale per i brand, in particolare per quelli che si occupano di eCommerce DTC.
Poiché i marchi DTC possiedono la relazione con il cliente, possono utilizzare tattiche ben informate per costruire un’esperienza più personalizzata per ogni cliente. Controllando la propria narrazione e le interazioni con ogni cliente, i brand sono in grado di costruire relazioni più forti con i loro clienti rispetto a quando i clienti acquistano i prodotti da un rivenditore. Questo è un motivo fondamentale per cui il DTC è prezioso sia per i marchi che per i clienti.
Migliorare l’esperienza del cliente
L’esperienza del cliente è uno dei fattori più importanti per le vendite oggi. Con molte aziende in lizza per offrire la migliore esperienza possibile ai clienti, se l’esperienza con un marchio è carente, i consumatori possono facilmente cedere la loro attività a un concorrente.
I marchi che vendono direttamente ai consumatori sono in una posizione di forza per creare e distribuire un’esperienza cliente eccellente. Non dovendo affidarsi a un rivenditore per creare l’esperienza del cliente in un negozio fisico, i marchi possono concepire l’esperienza del cliente esattamente come la immaginano, che sia online o nel negozio del marchio.
Quando l’esperienza del cliente (e il relativo customer journey) è curata direttamente dal marchio, senza l’intervento di un rivenditore terzo, l’esperienza del cliente può essere più personalizzata, con un’estetica che si adatta specificamente al marchio. Quando questa estetica viene comunicata al cliente in tutti i punti di contatto durante il customer journey, lo fa sentire più legato al marchio. Questo, a sua volta, porta a una maggiore fedeltà al marchio.
Aumenta le entrate
Sebbene il DTC sia principalmente un ottimo modo per affermare il tuo marchio, controllare la messaggistica che lo circonda e il modo in cui viene presentato ai consumatori, può anche svolgere un ruolo importante nel massimizzare il potenziale di vendita di un marchio.
Come già detto, il DTC è incredibilmente potente per costruire relazioni, offrire una migliore esperienza al cliente e curare con attenzione l’intero percorso del cliente. Poiché sappiamo che i clienti fedeli spendono di piùTutti questi aspetti positivi del DTC hanno anche il duplice vantaggio di portare a un aumento delle vendite.
I brand possono anche essere intelligenti nel modo in cui sfruttano il DTC per promuovere le vendite in modi nuovi. Ad esempio, i rivenditori di abbigliamento come il marchio di moda high street & Other Stories offrono collezioni esclusive solo online nei loro negozi online. In questo modo i clienti sono incentivati a fare acquisti direttamente con il marchio, invece di rivolgersi a un rivenditore.
L’importanza della raccolta dati nel commercio elettronico DTC
Come abbiamo brevemente accennato sopra, impiegando un modello DTC, i brand sono in grado di comprendere meglio i loro clienti, grazie alle interazioni dirette che hanno con loro.
Per quanto riguarda la segmentazione del pubblico, le tendenze d’acquisto e la comprensione generale della base clienti, i dati che i brand sono in grado di raccogliere dall’e-commerce DTC forniscono una grande quantità di Approfondimenti.
Raccogliendo dati preziosi da ogni transazione, tra cui le tendenze dei clienti, i modelli di acquisto, i dati demografici e altri Approfondimenti, i marchi possono modificare il loro approccio al marketing e alla pubblicità per i loro clienti. Possono diventare più personalizzati nell’approccio ai loro clienti e creare contenuti che raggiungano in modo ottimale le persone con cui cercano di interagire.
I dati che derivano dalla vendita diretta ai clienti sono impareggiabili e possono aiutare a incrementare le vendite in un modo che un marchio non sarebbe in grado di fare se si rivolgesse a un rivenditore terzo.
Pensieri finali
Con le abitudini di acquisto dei consumatori in rapida evoluzione, non c’è mai stato un momento migliore per i marchi per considerare di investire nel DTC per una nuova era. Sia che si tratti di vendere direttamente ai clienti attraverso un marketplace o un’app consolidata, sia che si tratti di creare un’offerta di eCommerce attraverso i canali web, la capacità di un marchio di interagire direttamente con i propri clienti lo aiuterà a migliorare la percezione del marchio e a fidelizzare nuovi mercati non ancora sfruttati. Il DTC rappresenta il modo perfetto per migliorare il legame con i tuoi clienti, sia online che offline.
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