È il Santo Graal per i venditori Amazon di tutto il mondo: vendite Amazon a basso ACOS! In questa guida completa di Ihor Dubovetskyi, amministratore delegato di Profit Whales, esaminiamo nel dettaglio i modi migliori per ottenerle. Continua a leggere per saperne di più!
Che cos’è Amazon ACoS?
AСOS è l’acronimo di Advertising Cost of Sales, quindi “Amazon ACOS” è il costo pubblicitario delle vendite di Amazon. Si calcola dividendo il denaro speso per i click degli annunci Amazon per il numero di vendite che questi click hanno generato.
Prima di addentrarci nei passi da compiere per ridurre l’ACOS di Amazon, vorrei parlare brevemente di quando non è consigliabile ridurre questa metrica, poiché questo argomento è raramente discusso dalla comunità di venditori di Amazon.
Quando un ACOS alto di Amazon non ha importanza
Partiamo da un esempio per dimostrare una situazione in cui le vendite ACOS Amazon elevate non sono necessariamente un male.
Un venditore di Amazon vende mappe del mondo grattabili. Sai, quelle che ti permettono di grattare via un paese dopo averlo visitato, scoprendone la parola. Questo prodotto è piuttosto stagionale. Infatti, si vende bene solo durante le occasioni di regalo come il Natale. Ciò significa che è molto importante affrontare questo periodo caldo nel modo più preparato possibile in relazione all’inventario e al Best Sellers Rank di Amazon.
La strategia che abbiamo applicato con successo a questo prodotto è stata la seguente: gestire l’Amazon Sponsored Product PPC in perdita per la bassa stagione. Il loro ACOS stagionale aveva il seguente aspetto:
- Bassa stagione: 50-70%
- Alta stagione: 15-25%
- Punto di pareggio: circa il 35%.
9 mesi su 12 sono di bassa stagione. E nonostante ciò, le vendite in alta stagione coprono le perdite cinque volte. Ciò è dovuto al fatto che le SKU sono in cima alla classifica dei migliori venditori di Amazon al momento giusto.
L’esempio precedente dimostra che è importante riflettere sugli obiettivi generali delle vendite PPC.
Sì, nella maggior parte dei casi gli annunci servono solo a generare vendite extra di prodotti e mantenere bassi gli ACOS di Amazon è un obiettivo commerciale perfetto. Tuttavia, se stai provando un nuovo prodotto, se stai creando una nuova campagna PPC o se ti stai semplicemente riscaldando prima dell’alta stagione, dovresti riconsiderare questo pensiero.
Eseguire il PPC con un elevato ACOS di Amazon per un periodo di 3-4 settimane (il tempo di reazione tipico per l’assestamento delle classifiche dei nuovi Best Seller) può rivelarsi vantaggioso per le tue vendite complessive nel lungo periodo. Sia le vendite PPC che quelle organiche possono più che compensare la perdita nella prossima stagione.
Ok, abbiamo discusso gli scenari in cui un ACOS Amazon elevato è accettabile o addirittura vantaggioso. Ora vediamo come ottenere vendite Amazon a basso ACOS.
Come abbassare il tuo Amazon ACOS
La chiave del successo delle inserzioni Amazon è quella di portarle vicino o al di sotto del punto di pareggio, se possibile. Molti venditori utilizzano le inserzioni per ottenere un maggior numero di recensioni o per migliorare la classifica dei migliori venditori. Non si tratta solo di redditività.
Con queste premesse, vediamo i sei modi in cui puoi ridurre l’ACOS di Amazon.
1. Dai priorità alle tue SKU migliori
Un modo rapido per ottimizzare il tuo Amazon ACOS per un prodotto con molte varianti è quello di pubblicizzare solo quella più venduta. Le vendite extra ottenute pubblicizzando quella più popolare spesso compensano il calo delle vendite delle varianti meno popolari.
Se questo potrebbe essere rilevante per te, prova questo approccio e vedi se funziona per te.
2. Analizza l’efficacia delle tue attuali parole chiave
Per parole chiave non intendo solo la parola chiave che stai utilizzando, ma anche le SKU dei concorrenti e le categorie in cui stai conducendo le tue campagne PPC.
Ogni prodotto su Amazon ha un pool intrinseco di parole chiave rilevanti. Si tratta dei termini di ricerca che i clienti utilizzano per trovarlo su Amazon. Alcune di queste parole chiave sono termini di ricerca ad alto volume e altre sono più specifiche e ristrette (queste ultime di solito convertono meglio).
Alcune parole chiave possono sembrare rilevanti ma in realtà non lo sono affatto (come ad esempio “Xmas toy”). Queste parole chiave ti costeranno troppo per fare pubblicità e non otterrai buoni risultati.
Per capire quali parole chiave sono buone o cattive, hai bisogno di dati. Molti dati. Il tuo Bulk Download File e il Search Term Report di Seller Central dovrebbero essere la tua prima fonte di informazioni per consentire questa ottimizzazione.
Scaricali per il periodo più lungo possibile (dopo le ultime modifiche importanti alla tua campagna Amazon PPC, ovviamente) e ordina i dati per ACOS.
3. Metti in pausa le parole chiave che non superano il budget pubblicitario
Dovrai metterli subito in pausa. Anche se ti sembrano rilevanti, non fanno per te. Forse gli darai un’altra possibilità in futuro. Ma ora come ora, mettile in pausa. Bulk File è la migliore fonte di dati per queste parole chiave.
4. Ottimizza le parole chiave leggermente al di sopra del break even
Queste parole chiave, che vanno dal pareggio al >80% di ACOS, hanno il potenziale di portarti vendite ad un costo ragionevole. Prova il seguente metodo per calcolare un coefficiente che puoi utilizzare per trovare un buon limite di offerta per queste parole chiave:
- Dividi il tuo ACOS effettivo per il tuo ACOS desiderato per una determinata parola chiave. Ad esempio, se il tuo ACOS effettivo su Amazon è del 65% e il tuo ACOS desiderato è del 25%: 65/25 = 2.6.
- Quindi, prendi la tua offerta attuale per questa parola chiave e dividila per il coefficiente (2,6 nel nostro esempio).
- Supponiamo che l’offerta sia stata di $3,70. Quindi 3,7/2,6 = 1,42.
- Ta-da! Dovresti impostare la tua offerta a $1,42 o inferiore. In questo modo manterrai alcune vendite, ma più o meno ad un ACoS desiderato.
Anche in questo caso, utilizza il file Bulk.
Infine, trova le parole chiave che non ti hanno portato vendite (cioè non hanno Amazon ACOS), ma che hanno avuto clic. Se ci sono stati più di 15 clic e 0 vendite per una determinata parola chiave, o sei stato MOLTO sfortunato, oppure la scelta della parola chiave è stata sbagliata. Qualunque sia la causa, potrai occupartene in seguito. Per il momento metti in pausa queste parole chiave.
5. Raddoppia le parole chiave ad alto rendimento
Una volta che ti sei occupato delle parole chiave inefficaci, devi occuparti di quelle ad alto rendimento.
Prova ad aumentare le offerte per le parole chiave con un buon ACOS in modo che generino più vendite. Per farlo, utilizza il coefficiente che abbiamo calcolato in precedenza nell’articolo.
Questa volta il tuo coefficiente sarà inferiore a 1, quindi la nuova offerta sarà più alta di quella attuale per queste parole chiave. Questo dovrebbe permettere ai tuoi annunci di apparire più in alto nei risultati di ricerca.
6. Non dimenticare le parole chiave senza molte impressioni
A differenza delle parole chiave che hanno molte impressioni ma un CTR basso, le parole chiave con impressioni basse potrebbero comunque rivelarsi efficaci se avessero un’offerta più alta.
Prova a fargli fare offerte pari a quelle dei tuoi clienti più performanti. Dagli una possibilità per una o due settimane. Se continuano a mostrare un basso numero di impressioni o di click, allora puoi metterli in pausa. Ma se iniziano a mostrare click e conversioni, congratulazioni, hai portato alla luce un altro piccolo diamante per la tua collezione PPC!
7. Sfrutta gli strumenti automatizzati di Amazon PPC
Un’altra opzione è quella di utilizzare un servizio in grado di eseguire l’ottimizzazione regolare di Amazon PPC per te, come lo strumento Profit Whales Optimization. Prende il livello Amazon ACOS desiderato e gestisce le offerte, sospende le parole chiave inefficaci e aggiunge nuove parole chiave che potresti aver tralasciato.
Un PPC Manager esperto può senza dubbio svolgere bene questo lavoro, ma un servizio automatizzato è un vero e proprio risparmio di tempo, soprattutto per i venditori che si occupano da soli di molte attività amministrative.
Le campagne automatizzate sono di solito lo strumento migliore di PPC Manager per catturare nuove parole chiave. Tuttavia, per alcuni prodotti senza marchio e con un mercato molto competitivo a basso prezzo (come gli accessori per mobili o gli articoli di abbigliamento decorativo), la pubblicità automatica o su una categoria specifica può farti ottenere vendite discrete.
Tuttavia, la pubblicità automatizzata (e anche le campagne per parole chiave ampie) possono facilmente superare la linea di demarcazione tra risultati altamente pertinenti e risultati per lo più irrilevanti.
E questo riassume tutto. A seconda del livello di concorrenza e della stagionalità dei prodotti, l’efficacia delle tue offerte cambierà, quindi è bene che tu esegua questo check-up regolarmente.
Lasciati guidare dai dati e non pensare mai di aver fatto tutto il possibile per rendere perfetto il tuo PPC Amazon. Dei 5 migliori venditori Amazon con cui ho lavorato nell’ultimo anno, nessuno lo credeva. A mio parere, è questo che li rende i migliori.
Buona caccia a voi, amici amazzoni!
