Les consommateurs d’aujourd’hui attendent beaucoup des marques avec lesquelles ils interagissent et qui leur offrent une expérience client positive. Et de nombreuses grandes marques répondent à cette attente en proposant leur offre directement aux consommateurs. Voyons cela de plus près.
Le monde de la vente au détail est bouleversé par l’évolution des modèles de distribution qui contournent les distributeurs et les tiers. Un nombre croissant de marques vendent désormais directement aux consommateurs dans le cadre d’une nouvelle stratégie B2C directe qui crée une relation plus étroite entre la marque et les consommateurs.
Connus sous le nom de “direct-to-consumer” (ou DTC), les canaux numériques ont permis d’établir une relation plus étroite et plus directe entre chaque marque et ses consommateurs, ce qui se traduit le plus souvent par une expérience client plus pratique et plus positive.
Les avantages de l’adoption d’une stratégie DTC sont multiples. En intégrant une approche DTC à leur stratégie de marketing et de vente, les marques peuvent mieux se différencier et différencier leurs produits sur le marché. Le DTC permet également aux marques d’établir une relation plus directe et de meilleure qualité avec leurs clients, ce qui a pour effet de les fidéliser.
Dans cet article, nous expliquerons ce qu’est la vente directe au consommateur, nous approfondirons tous les avantages qu’elle présente et nous verrons comment votre marque peut l’exploiter pour renforcer ses relations avec ses publics cibles.
Qu’est-ce que l’e-commerce direct au consommateur (DTC) ?ommerce
Dans le passé, les marques qui vendaient traditionnellement aux détaillants géraient le merchandising et les ventes de produits à ces consommateurs. Le consommateur savait qu’en se rendant dans un magasin de détail spécifique, il pouvait acheter des produits de marque spécifiques auprès de ce détaillant.
Par exemple, si vous êtes un consommateur à la recherche d’une paire de nouvelles baskets Nike ou d’un aspirateur Miele, vous saurez exactement quel détaillant visiter pour acheter ces produits de marque spécifiques.
La vente directe au consommateur (DTC) diffère de ce modèle de vente au détail, car elle contourne le détaillant et l’exclut complètement de l’équation. Avec le DTC, la marque met en place un canal de vente directement avec le consommateur pour communiquer ses messages, ses produits et ses offres directement avec les consommateurs – et réalise également des ventes directement. Par exemple, un consommateur peut visiter le site web officiel de Nike pour acheter des baskets, plutôt que de se rendre dans un magasin de détail comme JD Sports pour acheter les baskets.
Avec le DTC, la marque vend directement au consommateur, mais elle déploie également ses propres efforts de marketing auprès des consommateurs.
Pourquoi les marques s’orientent-elles vers le DTC ?
Les marques s’orientent de plus en plus vers un modèle DTC, par opposition à la vente de leurs produits par l’intermédiaire des détaillants, et ce pour plusieurs raisons :
- Établir des relations positives avec les clients. Parce que le DTC permet à chaque marque d’accéder directement aux consommateurs par le biais d’un nombre illimité de canaux, la marque peut établir une meilleure relation avec ses clients en se connectant directement avec eux et en offrant le type de contenu qui résonne le mieux avec leur public.
- Améliorer l’expérience du client. La marque peut contrôler tous les aspects des interactions des consommateurs avec sa marque et ses produits sans qu’un intermédiaire (tel qu’un détaillant) n’intervienne à aucun moment du parcours du client. Cultiver les relations avec les clients permet de les fidéliser davantage, ce qui est un facteur important pour toutes les marques.
- Optimiser le lancement des produits. La meilleure façon pour les marques d’informer leurs clients du lancement de nouveaux produits est de s’adresser directement à eux. Les marques disposent d’un certain nombre de canaux pour atteindre leurs clients, notamment par l’intermédiaire de leur site web, de leurs listes d’adresses électroniques et de leurs réseaux sociaux. En lançant des produits directement auprès des clients, la marque contrôle le message et peut atteindre les clients potentiels d’une manière plus personnalisée et informative.
- Meilleure compréhension des caractéristiques démographiques des clients. Sans le détaillant qui joue le rôle d’intermédiaire, la marque est mieux placée pour comprendre ses clients et les segmenter de manière appropriée afin de mieux les cibler. Les marques peuvent également recueillir des données sur les tendances d’achat et les données démographiques, ce qui les aide à comprendre leurs clients et à se rapprocher d’eux.
Pourquoi le numérique est-il une aubaine pour le DTC ?
L’essor du commerce numérique et des canaux médiatiques numériques a permis aux marques de s’engager plus facilement que jamais dans des stratégies de vente directe. Les marques ne doivent plus compter sur les détaillants pour vendre leurs produits ; elles peuvent atteindre les clients elles-mêmes.
Dans le passé, les détaillants étaient importants parce qu’ils apportaient la crédibilité et la garantie d’un tiers. Ils étaient également une destination où les consommateurs passaient physiquement du temps pour voir et acheter des articles.
Cependant, aujourd’hui, le numérique étant devenu la norme, les gens passent moins de temps dans les magasins physiques et plus de temps à naviguer en ligne. moins de temps dans les magasins physiques et plus de temps à naviguer en ligne, un changement d’habitude qui n’a fait que s’accentuer.un changement d’habitude qui n’a fait que s’accentuer avec la pandémie de par la pandémie de Covid-19, un changement d’habitude qui n’a fait qu’augmenter. This means that brands can use their own digital channels, including their website and social media, to reach consumers directly with offers, discounts and new product sneak-peeks.
Les marques peuvent mettre en place leurs propres campagnes de marketing par courrier électronique et de reciblage afin d’inciter les consommateurs à visiter leur site web et à effectuer leurs achats directement plutôt qu’auprès d’un détaillant. Avec plus de personnes que jamais font des achats en ligne plus que jamais, cette proposition n’est pas difficile à mettre en œuvre, car elle correspond déjà au comportement des consommateurs.
Les consommateurs préfèrent acheter directement auprès des marques
Le fait que les habitudes des consommateurs évoluent vers le numérique se traduit également par une nouvelle préférence : les consommateurs préfèrent acheter directement auprès des marques plutôt que par l’intermédiaire d’un détaillant.
Avec l’essor des achats en ligne et des médias sociaux, de nombreuses personnes suivent déjà directement les marques et interagissent avec elles en ligne. Acheter directement auprès d’une marque par l’intermédiaire de son site web ou de ses canaux sociaux n’est donc pas très éloigné de l’interaction qui existe déjà.
Les études le confirment, puisqu’elles révèlent que plus de la moitié (55 %) des consommateurs déclarent préférer acheter directement auprès des marques. Les raisons en sont multiples : de nombreux consommateurs estiment qu’ils peuvent obtenir des informations plus complètes sur les produits vendus directement par la marque. En outre, les consommateurs citent les meilleurs prix et la disponibilité d’un plus large assortiment de produits comme les principales raisons pour lesquelles ils préfèrent acheter directement auprès d’une marque plutôt qu’auprès d’un détaillant.
Le DTC, source d’expériences plus personnalisées
Les professionnels du commerce électronique savent depuis longtemps que le déploiement d’expériences plus expériences personnalisées est essentielle pour acquérir et fidéliser les clients d’aujourd’hui. Les consommateurs d’aujourd’hui ayant des attentes élevées à l’égard des marques, la création d’expériences personnalisées permet à chaque client de se sentir plus valorisé et à la marque de fournir des recommandations et des produits plus personnalisés.
En tant que marque, posséder vos canaux de vente signifie que vous pouvez segmenter votre public et fournir un contenu adapté à différents secteurs. Les sites web et les canaux de médias sociaux d’une marque lui permettent d’interagir directement avec ses consommateurs. Les marques peuvent utiliser ces plateformes pour créer du contenu personnalisé pour leur public. Chaque interaction peut être l’occasion de diffuser des messages et des offres personnalisés, que ce soit via le web, le courrier électronique ou les médias sociaux.
Cela permet de personnaliser l’offre pour que les clients aient le sentiment que la marque comprend leurs besoins et qu’elle peut y répondre de manière utile, plutôt que de manière intrusive et trop commerciale.
Les avantages d’une approche directe au consommateur
Offrez à vos clients ce qu’ils veulent
Pour apprendre à connaître une marque et ses produits, les clients ont besoin d’informations pour prendre des décisions d’achat en toute connaissance de cause. En adoptant une approche DTC, les marques peuvent personnaliser et adapter le contenu qu’elles fournissent à leurs clients.
Qu’il s’agisse d’un aperçu des coulisses des nouveaux produits, de tutoriels sur les produits ou simplement de vidéos humoristiques qui donnent un aperçu de la “personnalité” de la marque, le fait de fournir le bon contenu aux clients contribuera à les informer et à les fidéliser.
En fournissant du contenu directement aux clients tout au long de leur parcours, les marques peuvent mieux contrôler l’expérience client dans son ensemble, ce qui leur permet d’établir de meilleures relations avec eux.
Le fait de pouvoir répondre aux besoins des clients et d’interagir directement avec eux est extrêmement précieux pour la fidélisation, raison pour laquelle de nombreuses marques se concentrent de plus en plus sur le DTC.
Établir des relations avec les marques
Comme de nombreux psychologues sociaux expliquent que la vente ne se résume pas au produit lui-même, mais au lien que le consommateur entretient avec la marque et à ce qu’il ressent en s’engageant auprès d’elle.
Lorsque les clients ont des affinités avec une marque particulière et qu’ils sentent qu’ils peuvent lui faire confiance, ils lui sont fidèles. C’est pourquoi il est essentiel pour les marques, en particulier celles qui pratiquent le commerce électronique direct, de nouer des relations avec leurs clients.
Parce que les marques de DTC sont propriétaires de la relation avec le client, elles peuvent utiliser des tactiques bien informées pour construire une expérience plus personnalisée pour chaque client. En contrôlant leur propre récit et leurs interactions avec chaque client, les marques sont en mesure d’établir des relations plus fortes avec leurs clients que lorsque ces derniers achètent leurs produits auprès d’un détaillant. C’est l’une des principales raisons pour lesquelles le DTC est précieux pour les marques comme pour les clients.
Améliorer l’expérience des clients
L’expérience client est l’un des facteurs les plus importants pour les ventes aujourd’hui. De nombreuses entreprises rivalisent pour offrir la meilleure expérience client possible. Si l’expérience avec une marque laisse à désirer, les consommateurs peuvent facilement céder leur place à un concurrent.
Les marques qui vendent directement aux consommateurs sont en position de force pour créer et déployer une excellente expérience client. Parce qu’elles ne dépendent pas d’un détaillant pour créer l’expérience client dans un magasin physique, les marques peuvent concevoir leur expérience client exactement comme elles l’imaginent, que ce soit en ligne ou dans leur magasin physique.
Lorsque l’expérience client (et le parcours client correspondant) est organisée directement par la marque, sans l’intervention d’un détaillant tiers, l’expérience client peut être plus personnalisée, avec une esthétique qui correspond spécifiquement à la marque. Lorsque cette esthétique est communiquée au client à tous les points de contact tout au long de son parcours, il se sent plus étroitement lié à la marque. Il en résulte une plus grande fidélité à la marque.
Augmenter les recettes
Si le DTC est avant tout un excellent moyen d’établir votre marque, de contrôler les messages qui l’entourent et la façon dont elle est présentée aux consommateurs, il peut également jouer un rôle important dans l’optimisation du potentiel de vente d’une marque.
Comme nous l’avons vu plus haut, le DTC est incroyablement puissant pour nouer des relations, offrir une meilleure expérience au client et gérer avec soin l’ensemble du parcours client. Parce que nous savons que les clients fidèles dépensent plusEn outre, tous ces aspects positifs du DTC ont le double avantage de se traduire par une augmentation des ventes.
Les marques peuvent également faire preuve d’ingéniosité dans leur façon d’exploiter le DTC pour stimuler les ventes de manière novatrice. Par exemple, des détaillants de vêtements tels que la marque de mode haut de gamme & Other Stories proposent des collections exclusives en ligne dans leurs boutiques en ligne. Cela incite les clients à s’engager et à faire leurs achats directement auprès de la marque, plutôt que de passer par un détaillant.
L’importance de la collecte de données dans le commerce électronique de détail
Comme nous l’avons brièvement évoqué ci-dessus, en employant un modèle DTC, les marques sont en mesure de mieux comprendre leurs clients, grâce aux interactions directes qu’elles ont avec eux.
Lorsqu’il s’agit de segmentation de l’audience, de tendances d’achat et de compréhension globale de la clientèle, les données que les marques sont en mesure de collecter grâce au DTC eCommerce offrent une multitude d’Apercu.
En collectant des données précieuses à partir de chaque transaction, notamment les tendances des clients, les habitudes d’achat, les données démographiques et d’autres Apercu, les marques peuvent affiner leur approche du marketing et de la publicité auprès de leurs clients. Elles peuvent personnaliser davantage leur approche de leurs clients et créer un contenu qui touchera de manière optimale ceux qu’elles cherchent à engager.
Les données issues de la vente directe aux clients sont inégalées et peuvent contribuer à augmenter les ventes d’une manière qu’une marque ne pourrait peut-être pas obtenir si elle passait par un détaillant tiers.
Réflexions finales
Les habitudes d’achat des consommateurs évoluant rapidement, il n’y a jamais eu de meilleur moment pour que les marques envisagent d’investir dans le DTC pour entrer dans une nouvelle ère. Qu’il s’agisse de vendre directement aux clients par le biais d’une place de marché ou d’une application établie, ou de mettre en place une offre de commerce électronique par le biais de canaux web, la capacité d’une marque à interagir directement avec ses clients l’aidera à élever la perception de la marque et à la fidéliser sur de nouveaux marchés inexploités. Le DTC est le moyen idéal d’améliorer votre lien avec vos clients, en ligne et hors ligne.
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